Savjeti koje ste dobili iz knjige Jamesa O. Pylea i Marianne Karinch Kako dobiti informacije koje su vam potrebne od osobe u bilo koje vrijeme: Tajne ispitivanja od obavještajnog veterana, naravno, neće otkriti tajne od nacionalnog značaja, ali će vas naučiti kako da izgradite razgovor sa sagovornikom u ovom obliku tako da on nehotice daje odgovore na vaša pitanja.

"Postoje dvije stvari koje vam ljudi neće dati besplatno: novac i informacije," kaže gospodin Pyle, koji je služio u američkoj vojsci, vojnom obavještajnom centru i Zajedničkoj obavještajnoj agenciji Pentagona. U svojoj knjizi on čitaocu poručuje da u toku razgovora osoba treba da postavlja „kontrolna“ pitanja, na koja odgovore očigledno znate. Takva pitanja će vam pomoći da shvatite: „neko vas laže, ili jednostavno ne zna, ili ne obraća pažnju na to“, kaže autor.

Postoje i "uporna" pitanja koja je potrebno postaviti o istoj stvari, ali u drugačijoj interpretaciji. Ova pitanja "pomoći će da se ispita pitanje od interesa sa svih strana."

Važno je zapamtiti da ne biste trebali voditi razgovor u obliku ispitivanja. Ne morate osobi davati do znanja da želite da saznate neke informacije od njega, naprotiv, „vaš cilj je da tokom razgovora dobijete informacije na dozirani način“, savjetuje autor. To znači da morate saopćiti i određene podatke o sebi, odgovarajući na primjedbe sagovornika sa zanimanjem.Evo konkretnih situacija za pravilno vođenje razgovora obavještajnog stručnjaka.

Kako saznati od djevojke na prvom sastanku da li planira da ima djecu?

Ovo je prilično delikatno pitanje i ne biste ga trebali postavljati "na čelo" na prvom sastanku. U ovoj situaciji može vam se savjetovati da kažete nešto o sebi i vidite reakciju osobe. Na primjer, ako želite da znate da li je vaš sagovornik bio oženjen, onda samo recite da ste bili u braku i pogledajte njegovu reakciju. „Oči osobe će vam reći mnogo,“ kaže James O. Pyle. Obratite posebnu pažnju na to kako osoba reaguje na vašu izjavu, uporedite ovo ponašanje sa onim kada tokom razgovora nećete dodirivati ​​lične teme.

Što se tiče pitanja djece, ovdje autor knjige savjetuje korištenje pristupa „treće osobe“. Ako je dijete u blizini, onda možete uzviknuti: "Bože, vidi kakav sladak dječak!". Naravno, nećete dobiti tačan odgovor na svoje pitanje, ali ćete svakako saznati odnos osobe prema djeci: „Da, ali djeci nije mjesto u skupim restoranima“ ili „Da, i ja imam dvije kćeri i stvarno mi nedostaju.”

Da li moj kolega zarađuje više od mene?

Nepristojno je pitati čovjeka za njegovu platu. Ali ako se poslužite malim trikom tokom razgovora, lako ćete postići željeni rezultat.

Razgovor možete izgraditi ovako: "Kad bih mogao biti i upola kao ti, zarađivao bih duplo više nego sada." Dakle, lansirali ste štap za pecanje. Sada čekamo odgovor: „Ne, ne zarađujem toliko“. Sada možete pažljivo nastaviti dalje: „Pa, barem vjerovatno zarađujete (...) hiljade dolara.“ Na šta ćete najvjerovatnije dobiti odgovor: "Ne, to je previše za mene." Razgovor dalje gradimo i proglašavamo vrlo nisku platnu traku, na šta će osoba odgovoriti: „Ne, više“. Obično u ovom trenutku sagovornik prizna koliko prima. Ali čak i ako se to ne dogodi, tada ćete već imati dovoljno ideja o prihodima kolege.

Šta dadilja radi sa mojim djetetom kada sam na poslu? Da li radi ono što ja tražim od nje?

Ako, na primjer, vaša dadilja ne ide u svakodnevne šetnje s djetetom, kao što ste je pitali, onda vam, naravno, to neće reći. Ovdje ćete pronaći razna pitanja koja će vam pomoći da shvatite da li ona laže ili govori istinu.

James O. Pyle savjetuje u ovom slučaju da se ne postavljaju pitanja, čiji odgovori podrazumijevaju samo "da" ili "ne". Razgovor sa dadiljom možete izgraditi na sljedeći način: „Kako ste hodali danas? Gdje si bio? Šta su radili"? Prema istraživanju koje je proveo FBI, osoba će pokušati minimizirati komunikaciju ili pokušati prebaciti razgovor na drugu temu ako laže: “U redu, ušli smo u dvorište i otišli kući.”

Ako vam je ovaj odgovor sumnjiv, nastavite dalje razgovor: „U koliko sati ste izašli u šetnju? sta ste videli? Koga ste upoznali?" Zatim možete rezimirati razgovor i objaviti jedan važan detalj, ili, obrnuto, dodati nešto čega nije bilo. Ako osoba ne uhvati greške i ne ispravi vas, to je siguran znak da laže.

Možda ćete tokom razgovora uhvatiti sagovornika na nedosljednosti bilo koje činjenice. Ako osjetite napetost u razgovoru, onda biste trebali smiriti situaciju. Možete nakratko da odvedete razgovor u drugom pravcu i kažete: „Ukusno miriše! Šta si skuvao za večeru?" Nakon nekog vremena, možete se ponovo vratiti na istu temu.

Moji roditelji su već dosta poodmakli. Pitam se koliko imaju ušteđevine za slučaj da im treba stalna njega?

“Moji roditelji ne žele ni da pričaju o svojoj ušteđevini, a kamoli da bih ja mogao znati s kojim novcem imaju, gdje su pohranjeni. Ne znam ni da li su imali papire za pravo korištenja ušteđevine u slučaju smrti” – takva pitanja zbunjuju mnoge.

U ovoj situaciji James O. Pyle savjetuje sljedeće: recite roditeljima koliko ih volite i da ste im jako zahvalni za sve što su učinili za vas. Zatim pričajte kako je vaša komšinica imala moždani udar, ali nije mogla da dobije blagovremenu medicinsku pomoć jer nije izdala pismeno punomoćje za svoju rodbinu. Nakon toga recite: "Želim da te pitam nešto, ne iz radoznalosti, već da bih mogao da ti pomognem u teškim trenucima." Onda možete pitati.

“Mislim da će uspjeti”, kaže James O. Pyle. Ako ne, onda reci: "Zašto ne razgovaramo o ovome."

U svakom slučaju, vaša upornost će se isplatiti. Ovo se odnosi na petogodišnje dijete koje pitate šta je jelo za ručak i ratnog zarobljenika koji mora dati priznanje. Samo se morate stalno pitati: "Šta još?" sve dok osoba ne kaže: "To je to." Morate biti u stanju da ispravno započnete razgovor, a vaš sagovornik možda neće ni shvatiti da prijavljuje informacije koje su vam potrebne. „Ne možete forsirati ljubaznost“, kaže g. Pyle. “Ali možeš malo prevariti.”

Francine Rousseau, novinar uVRIJEME“, govornik, autor knjigeI oni su tvoji roditelji!kakoBraća i sestre mogu preživjeti starenje svojih roditelja, a da ne izluđuju jedno drugo.

Izvorno sa healthland.time.com

Usluge, pretraživači i zanimljivi trikovi.

Nastavljamo da pričamo o naprednim načinima pretraživanja interneta. Počeli smo sa ovim člankom:

Siguran sam da će mnoge tehnike postati otkriće za vas. Na primjer, znate li kako da saznate broj stana djevojke po kućnom telefonu?

1. Kako pronaći stranice jedne osobe na svim društvenim mrežama odjednom?

Prije nekoliko godina Yandex je pokrenuo uslugu za pretraživanje ličnih stranica ljudi. Dostupan je na yandex.ru/people. Trenutno se pretraga vrši na 16 društvenih mreža:

Možete pretraživati ​​ne samo po imenu i prezimenu, već i po nadimku:

Ako ste u nedoumici oko toga kako se osoba naziva na Internetu, onda možete koristiti logički operator OR (označen okomitom trakom):

2. Kako odjednom pronaći najnovije objave neke osobe na svim društvenim mrežama?

12. Da li ICQ čuva neke zanimljive informacije o burnoj mladosti?

14. Kako saznati lokaciju po IP-u?

Metoda ne garantuje tačnost informacija. Uostalom, postoji mnogo načina da sakrijete svoju pravu adresu, koje koriste i provajderi i korisnici. Ali vredi pokušati.

1. Uzmite pismo od osobe i pogledajte njegov originalni tekst:

2. Pronađite u njemu IP adresu pošiljaoca:

3. Unesite ga u obrazac na servisu ipfingerprints.com :

15. Kako saznati broj stana osobe po kućnom broju telefona?

Posljednja karakteristika ostavlja neizbrisiv utisak na žene:

1. Ispratite novu djevojku do ulaza. Opušteno pitajte njen kućni broj telefona;

2. U međuvremenu, idite na mobilna aplikacija Sberbank i idite na odjeljak za plaćanje usluga MGTS-a;

3. Ukucajte broj telefona i saznajte broj stana;

4. Prije nego što se pozdravite, pričajte o drugoj rođakinji koja je učestvovala u "Bici vidovnjaka" i ponudite da pogodite broj njenog stana;

5. Pozovite željeni broj;

Faktrum objavljuje odličan Iphones.ru članak o tome kako doći do ovih informacija.

1. Kako pronaći stranice jedne osobe na svim društvenim mrežama odjednom?

Prije nekoliko godina Yandex je pokrenuo uslugu za pretraživanje ličnih stranica ljudi. Dostupan je na yandex.ru/people. Trenutno se pretraga vrši na 16 društvenih mreža:

Možete pretraživati ​​ne samo po imenu i prezimenu, već i po nadimku:

Ako ste u nedoumici oko toga kako se osoba naziva na Internetu, onda možete koristiti logički operator OR (označen okomitom trakom):

2. Kako odjednom pronaći najnovije objave neke osobe na svim društvenim mrežama?

12. Da li ICQ čuva neke zanimljive informacije o burnoj mladosti?

14. Kako saznati lokaciju po IP-u?

Metoda ne garantuje tačnost informacija. Uostalom, postoji mnogo načina da sakrijete svoju pravu adresu, koje koriste i provajderi i korisnici. Ali vredi pokušati.

1. Uzmite pismo od osobe i pogledajte njegov originalni tekst:

2. Pronađite u njemu IP adresu pošiljaoca:

3. Unesite ga u obrazac na servisu ipfingerprints.com:

15. Kako saznati broj stana osobe po kućnom broju telefona?

Posljednja karakteristika ostavlja neizbrisiv utisak na žene:

1. Ispratite novu djevojku do ulaza. Opušteno pitajte njen kućni broj telefona;

2. U međuvremenu idite na mobilnu aplikaciju Sberbank i idite na odjeljak za plaćanje usluga MGTS;

3. Ukucajte broj telefona i saznajte broj stana;

4. Prije nego što se pozdravite, pričajte o drugoj rođakinji koja je učestvovala u "Bici vidovnjaka" i ponudite da pogodite broj njenog stana;

5. Pozovite željeni broj;

Japanci nikada ne viču na svoju djecu, a ona odrastaju uravnoteženo i neovisno.

Napomena roditeljima

Zašto se ljudi smeju kada su fotografisani?

Brezove šume: zašto ljudi ne napuštaju grad, gdje im zemlja odlazi ispod nogu

Praksa dobijanja informacija pokazuje da psihološki faktori igraju odlučujuću ulogu u ovom procesu. U većini slučajeva uspjeh ovdje zavisi od sposobnosti uspostavljanja psihološkog kontakta sa sagovornikom i u procesu komunikacije utječe na njegovu svjesnu i nesvjesnu sferu psihe. Ovaj uticaj ima različite svrhe. Jedna od njih je da dobije određene informacije koje ne bi želio dijeliti ni sa kim. Na osnovu praktičnog iskustva, postoje dva glavna načina za dobijanje potrebnih informacija.

Praksa dobijanja informacija pokazuje da psihološki faktori igraju odlučujuću ulogu u ovom procesu. U većini slučajeva uspjeh ovdje zavisi od sposobnosti uspostavljanja psihološkog kontakta sa sagovornikom i u procesu komunikacije utječe na njegovu svjesnu i nesvjesnu sferu psihe. Ovaj uticaj ima različite svrhe. Jedna od njih je da dobije određene informacije koje ne bi želio dijeliti ni sa kim.

Opća psihološka osnova, na osnovu koje je moguće doći do informacija od interesa, je teorija nesvjesnog. Termin "nesvesno" koristi se za označavanje takvih pojava koje se dešavaju u ljudskoj psihi, ali ih on ne realizuje. Smisao dobijanja informacija elicitacijom je da se, na osnovu opštih zakona mentalne aktivnosti subjekta, navede da prenese informaciju u ovom ili onom obliku. Budući da ovaj subjekt, po pravilu, ne želi svjesno prenijeti ovu informaciju, mora se potaknuti da ih nesvjesno prenosi.

Nesvjesni mentalni procesi su direktna potreba za normalno funkcioniranje organizma. Ovo je još jedna funkcija nesvesnog: ono obezbeđuje "rastovar" svesti, što se ogleda u razvoju takozvanih "odbrambenih mehanizama" svesti. Smisao odbrambenih mehanizama je u tome da istiskuju ili potiskuju sve one informacije iz svijesti koje ometaju ili su u suprotnosti sa aktivnostima i ponašanjem osobe u određenoj situaciji.

Ako se okrenemo psihološkoj strukturi ličnosti, onda se u njenim različitim podstrukturama mogu pronaći mnogi elementi koji su nesvjesni mentalni fenomeni. Na primjer, glavni elementi biološki određenih kvaliteta - svojstva temperamenta, sklonosti, urođene nagone itd., po pravilu, ne prepoznaju osobe. Mnogi mentalni fenomeni imaju elemente nesvjesnog. Stabilne elemente profesionalnog i životnog iskustva subjekt, po pravilu, ne ostvaruje. To su automatizirane vještine, sposobnosti i posebno navike. Mnoge radnje koje osoba izvodi u više navrata i od vitalnog značaja takođe ostaju van njegove svesti.

Konačno, određene osobine karaktera koje su inherentne osobi, njene inherentne sposobnosti, ona također ne prepoznaje uvijek. Često su subjektu da bi ostvario ove osobine potrebne određene okolnosti koje će te osobine otkriti kao elemente ličnosti. Ponekad čovjek nije svjestan svojih sposobnosti i one se otkrivaju kako se njegova samosvijest razvija u procesu praktične aktivnosti. Shodno tome, nesvesni fenomeni nisu oblast nečeg tajanstvenog; to su obične mentalne pojave, ali nisu dostigle nivo svesti.

Na osnovu opštih teorijskih odredbi i praktičnog iskustva možemo razlikovati dva glavni načini za dobijanje potrebnih informacija:

Prvo- ovo je motivacija subjekta na nehotično iznošenje činjenica koje vas zanimaju.

Sekunda- podsticanje osobe od interesa na nehotične fizičke i izražajne radnje koje sadrže relevantne informacije. Unutar ovih metoda može se izdvojiti niz specifičnih metoda uz pomoć kojih se dobijaju potrebne informacije.

Demonstracija određenih predmeta,„oživljavanje“ u sjećanju dotične osobe, odgovarajuće slike i podsticanje na nehotične izjave. Na primjer, da saznate neke aspekte života osobe koja vas zanima ili da o tome započnete razgovor politička tema, mogu se koristiti odgovarajuće novine ili časopisi.

Uopšteno govoreći, treba reći da se lične stvari ove osobe (toaletne stvari, knjige i sl.) mogu koristiti kao specifični predmeti koji podstiču zainteresovanu osobu na nehotične izjave; predmeti koji pripadaju rođacima ove osobe ili drugi predmeti dostupni za opažanje. Prisutnost takvih specifičnih objekata proizvodi dvostruki psihološki rezultat.

Podrazumijeva se da je oživljavanje slika prošlosti u sjećanju prilično svjestan proces. Što se tiče izjava, one su po pravilu nenamerne, u smislu da osoba koja nas zanima, govoreći o svom životu, ne shvata da time saopštava informacije koje vas zanimaju.

Neophodni uslovi za uspešnu primenu ove tehnike:

predmet odabran za demonstraciju treba da bude povezan sa temom, što bi vaskrslo u sjećanju osobe od interesa događaje koji se razjašnjavaju;

demonstracija uvijek treba biti prirodna i opravdana konkretnom situacijom;

Vaši postupci i djela prilikom demonstriranja subjekta moraju biti ekspresno opravdani.

Treba napomenuti da je glavno pravilo za primjenu ove tehnike sljedeće: poticanje na nevoljno izgovaranje prilikom demonstracije predmeta postiže svoj specifičan cilj samo ako osoba od interesa ne shvaća da ovaj predmet služi kao razlog za izgovaranje.

Upotreba srodne teme razgovora. Ova tehnika općenito omogućava vođenje fokusiranog razgovora bez pribjegavanja postavljanju pitanja. Takva tema oživljava brojne slike u čovjekovom sjećanju, neizbježno hvatajući u njegovu orbitu slike iz područja ​zabranjene, odnosno samo njemu poznate informacije. Ovdje se ne radi o listi mogućnosti koje treba uzeti u obzir, već o samom načinu postavljanja teme, odnosno o mogućnosti da se glavno pitanje postavi sugestivnim pitanjima i dobije odgovor na njega. Prelazak na srodnu temu može se obaviti korištenjem niza neutralnih pitanja.

Suština ovog fenomena leži u činjenici da se kod čovjeka javljaju gotovo iste reakcije na sve riječi koje su slične po značenju, odnosno pripadaju istoj logičkoj grupi, a gotovo ne ovise o njihovom zvuku ili pravopisu.

Glavni uvjeti za uspješnu primjenu ove tehnike su sljedeći:

tema razgovora koja se koristi kao srodna treba da bude poznata osobi od interesa i da za nju ima određeni lični značaj i vrednost;

srodna tema treba logično proizaći iz određene situacije;

radnje i djela osobe koja prima informaciju moraju biti psihološki opravdana i ekspresno potvrđena, odnosno odgovarati profesionalnim i individualnim karakteristikama pojedinca.

Metodološki uslovi za korišćenje ove tehnike:

srodna tema ne bi trebala biti previše bliska glavnom pitanju koje treba istražiti, inače poprima karakter loše prikrivenog direktnog pitanja;

tema ne bi trebala biti previše daleko od razjašnjenja glavnog pitanja, jer to uzrokuje pamćenje mnogih drugih slika i dovodi do izjava koje ne sadrže informacije od interesa.

Dakle, korištenje srodne teme razgovora za dobivanje informacija koje vas zanimaju znači oživljavanje utisaka pohranjenih u sjećanju osobe od interesa, maskiranje stvarnog značenja povezane teme i kao rezultat toga navođenje je da nenamjerno prenese relevantne informacije .

Korištenje osjećaja značaja određene osobe. Ljudi, po pravilu, nastoje održati i povećati svoje samopoštovanje. Dodirom ovog osjećaja možete navesti osobu od interesa, braneći svoj prestiž, da progovori o pitanju koje vas zanima. U svrsishodnim razgovorima može se iskoristiti želja osobe da odbrani svoje gledište po svaku cijenu, da poveća lični značaj u očima drugih. Ovo treba uzeti u obzir odnos koji se razvio sa dotičnom osobom. S obzirom na to kako se ova osoba odnosi prema vama, stvaraju se određeni preduslovi za dobijanje informacija. Ovi preduslovi uključuju sljedeće:

želja sagovornika da iskreno i nezainteresovano pomogne partneru. Ova želja se obično izražava u pokušajima davanja konkretnih savjeta, uvjeravanja, itd.;

osjećaj zahvalnosti koji se doživljava kao odgovor na postupke i izjave partnera. Dakle, sagovornik može dati informacije koje nas zanimaju, smatrajući svoje postupke svojevrsnim vraćanjem „duga“;

želja da iznenadi protivnika, da u njemu izazove zabunu. Ovaj faktor se jasno manifestuje u procesu spora koji utiče na interese oba sagovornika;

potreba da se od sagovornika dobije odgovor na njihove izjave. Ovaj faktor je od posebnog značaja kada partner uživa autoritet kod sagovornika. Ponekad, kada nešto kažu, žele dobiti savjet ili povoljan odgovor od osobe koju cijene.

Sve to daje osnov da se pri dobijanju informacija od interesa koriste specifične tehnike ove metode, kao što su pozivanje na samopoštovanje, pokazivanje ravnodušnosti, „igranje“ na samopoštovanje sagovornika i pokazivanje participacije. Hajde da se ukratko zadržimo na ovim naznačenim metodama.

1. Apelirajte na samopoštovanje. Ova tehnika podrazumeva pohvalu, laskanje, naglašeno iskazivanje poštovanja, veliko interesovanje i pažnju u odnosu na sagovornika. Tehnika je posebno efikasna kada se radi sa sujetnim i ambicioznim ljudima. Apelovanje na samopoštovanje omogućava uspostavljanje bliskih odnosa sa takvim ljudima i doprinosi ispoljavanju iskrenosti sa njihove strane.

uvijek treba dati kompliment prije pohvale;

pri postupanju s pohvalom treba usvojiti odgovarajući izraz lica i držanje;

bolje je naglasiti „zasluge“ osobe od interesa upoređujući je sa protivnicima. Pritom treba znati da je sve dobro u umjerenim količinama i to ne treba zaboraviti.

2. Manifestacija ravnodušnosti. Ova tehnika se koristi kada sagovornik ima veliku želju da prodiskutuje o informacijama koje ima, da se dotakne samo njemu poznatih vesti uz koje se vezuje veliki značaj Manifestacija ravnodušnosti prema informacijama koje su važne sa stanovišta sagovornika, zanemarivanje istih povređuje njegov ponos i time ga stimuliše da izrazi dodatne podatke koji naglašavaju značaj ove informacije.

morate na vrijeme osjetiti da je osoba koja vas zanima “pretrpana” informacijama. To je svakako uočljivo u ponašanju ove osobe: često baca poglede u pravcu osobe kojoj nešto želi da kaže, ne može mirno da sjedi na jednom mjestu i počinje energično gestikulirati.

nemoguće je u ovom trenutku nametnuti svoju temu razgovora osobi koja vas zanima;

manifestacija ravnodušnosti s vaše strane može navesti ovu osobu da progovori samo u uslovima povjerljivosti. Ovo je fiksirano željom osobe od interesa da se povuče s vama. U nedostatku povjerenja, ravnodušan odnos prema ovoj osobi će kod njega izazvati ovakve reakcije.

3. Korištenje emocionalnog stresa. Emocionalni stres se u ovom slučaju odnosi na stanje mentalnog stresa. U ovom stanju osoba gubi kontrolu nad svojim ponašanjem i izjavama. Postoji nekoliko faza u razvoju takve države. Emocionalni stres nastaje kao rezultat bilo kakvog oštrog i snažnog utjecaja na osobu, koji uzbuđuje njegovu psihu i remeti normalnu orijentaciju u okolini. Glavna faza je period burnih iskustava, loše kontrolisanih radnji i govornih reakcija. Emocionalni stres završava postupnim prelaskom u smirenost.

Zainteresovanu osobu je moguće uvesti u stanje emocionalnog stresa postavljanjem neočekivanog pitanja, davanjem netačne ili lažne izjave; saopštiti navodno „važne“ informacije, pokazati svoje znanje o nečemu.

4. Postavljanje neočekivanog pitanja. Ovaj pristup ima dvije varijante. Postavljanjem neočekivanog pitanja možete zbuniti osobu koja vas zanima, osuditi je za nešto, na primjer, za prevaru. U prvom slučaju ova osoba možda nije svjesna namjera sagovornika, u drugom te namjere on prepoznaje.

Uslovi za uspešnu primenu ove tehnike:

neočekivano pitanje ne bi trebalo da bude povezano sa temom ovog razgovora;

Osnovno pravilo za primenu ove tehnike je: ako je zadatak da se razotkrije ili osudi sagovornik, neočekivano pitanje treba da zbuni osobu od interesa; ako ga je potrebno dovesti u zabunu, onda je potrebno toj osobi obezbijediti izlaz iz ove situacije.

5. Netačna ili lažna izjava. Namjernim davanjem lažne izjave ili netačnim govorom o bilo kom pitanju, očekujemo da će sagovornik željeti da pojasni ili dopuni našu izjavu. Ova tehnika je posebno efikasna kada se radi o emocionalnim i impulzivnim prirodama, koje iskrivljavanje činjenica lako debalansira. Ova tehnika nije ništa manje efikasna u odnosu na ljude koji sebe smatraju "stručnjacima" ili velikim eruditama.

Uslovi za uspešnu primenu ove tehnike:

netačna ili lažna izjava mora biti u domenu ideja koje su trenutno na umu dotične osobe;

takva radnja treba da stvori određenu poteškoću kod zainteresovane osobe u vidu borbe motiva: reći - ne reći itd.;

osoba koja koristi ovu tehniku ​​mora uvjeriti sagovornika u iskrenost svog ponašanja.

Osnovno pravilo za primjenu tehnike je da se neistinitost iskaza mora u glavnom ispravno ocrtati, samo neki određeni detalj naše informacije može biti iskrivljen.

6. Saopštavanje "važnih" informacija. Korištenje informacija koje mogu promijeniti raspoloženje osobe pomaže usmjeriti razgovor u pravom smjeru i dobiti informacije koje vas zanimaju.

Neophodni uslovi za uspješnu primjenu ove tehnike:

pri odabiru „važnih“ informacija potrebno je uzeti u obzir dominantne potrebe osobe i njene individualne psihološke karakteristike;

potrebno je da bude u stanju povjerenja kod zainteresovanog lica;

izvor informacija mora imati potrebno poštovanje i autoritet u očima osobe od interesa.

7. Pokažite svijest. Ova tehnika se koristi kada su neki detalji problema i događaja već poznati i potrebne su dodatne informacije. Vešto baratanje čak i sa nekoliko poznatih detalja može ostaviti utisak da je sagovornik potpuno informisan i podstaći ga na reciprocitet i iskrenost.

8. Podmetanje lažnih dokaza. Odavno je poznato da osoba ima mnogo više povjerenja u ideje koje se pojavljuju u njegovoj glavi nego u one koje mu iznose drugi ljudi. Stoga ljudi s iskustvom u psihologiji pokušavaju izbjeći direktan pritisak na osobu, već više vole indirektno djelovanje na njegov način razmišljanja. Da bi to učinili, čini se da mu nehotice dobacuju određene informacije, zaključke iz kojih on sam mora izvući. Umjetnost pribavljanja informacija leži upravo u tome da uz ispravan prikaz određenih činjenica predmet vašeg interesovanja izvuče upravo one nedvosmislene zaključke na koje računate.

9. Kreiranje imidža "prostaka". Suština ove tehnike je u tome da se, namjerno omalovažavajući vlastite mentalne sposobnosti, stvori osjećaj intelektualne superiornosti u objektu. Kao rezultat toga, osoba gubi budnost, jer ne očekuje nikakav trik od "prostaka" s kojim komunicira. Zapravo, on sam ispada prostak, a ne ti.

Metodologija za dobijanje informacija od interesa

Preliminarno proučavanje sagovornika, naravno, jedan je od najvažnijih zadataka metode dobijanja informacija. U praktičnom smislu, treba voditi računa o onim normama koje regulišu ponašanje i stavove ljudi u procesu komunikacije i značajno utiču na proces dobijanja informacija. Neke od ovih normi su određene i nacionalnim psihološkim karakteristikama osobe. Ovo su karakterne crte osobe koja nas zanima. Morate ispravno zamisliti koje karakterne osobine osobe koja vas zanima mogu olakšati, a koje otežavaju dobijanje informacija u razgovoru. Prije svega, treba obratiti pažnju na stepen njegove sugestibilnosti i usklađenosti, kao i na takvu slabost karaktera kao što je pričljivost. Ima ljudi koji ne mogu zadržati u sebi nijednu misao koja im se pojavila u glavi, niti jednu vijest koju čuju od drugih. Dok ti ljudi ne kažu šta imaju nekolicini ljudi, svakom pojedinačno, ne mogu biti mirni. Ova osobina se često koristi i treba je koristiti u svrsishodnim razgovorima: ljudi sa sličnim osobinama su namjerno uključeni u njih. Poznavanje osobina karaktera neke osobe omogućava korištenje taštine i ambicije ljudi. Pod određenim okolnostima, ljudi s takvim karakternim osobinama mogu ići na nepromišljene postupke i izjave samo kako bi privukli pažnju na sebe i zaslužili pozitivnu ocjenu druge osobe.

Takođe treba imati na umu da je većini ljudi uvijek lakše reći istinu nego lagati. Stoga, u situacijama kada treba lagati ili sakriti istinu, mnogi se izgube i dopuštaju tzv. „čarolije“, nehotice iskazuju istinu, o čemu se uvijek mora voditi računa.

Važno je napomenuti intelektualne i govorne sposobnosti sagovornika, posebno njegovo pamćenje i sposobnost zapažanja. To pomaže da se formira ispravna ideja o osobi i objektivnije procijeni podatke koje je on prijavio. Takođe je važno znati stepen društvenosti osobe: koliko je lako započeti razgovor s njim, kakvu poziciju obično zauzima u razgovoru. Takođe treba uzeti u obzir raspoloženje osobe tokom razgovora. Događaji koji prethode razgovoru mogu značajno uticati na stanje sagovornika, njegova osećanja, njegovu spremnost da započne razgovor i održi ga. Dakle, različiti aspekti ličnosti subjekta koji nas zanima mogu dovesti do nehotičnih izjava.

U konačnoj ocjeni ličnih kvaliteta sagovornika treba izbjegavati predrasude i žurbu u formiranju mišljenja. Predrasude ometaju objektivnu percepciju osobe i dovode do pogrešnih zaključaka. Osim toga, postoje trenuci kada se ljudi koji su isprva djelovali zatvoreno kasnije pokažu vrlo ugodni sagovornici.

Da bi svrsishodan razgovor bio uspješan, morate imati dovoljno opće pripreme da lako i prirodno podržite razgovor i razvijete ga u pravom smjeru. Prisutnost erudicije pomaže u razgovorima s ljudima različitih zanimanja i interesa, različitih društvenih i starosnih grupa. Opšta obučenost i erudicija takođe treba da obuhvataju duboko znanje iz oblasti od interesa za sagovornika.

Psihološka priprema za svrsishodne razgovore uključuje nekoliko komponenti. Jedan od njih je stvaranje optimalnog psihološkog raspoloženja koje vam omogućava da započnete razgovor bez puno truda.

Da biste se riješili napetosti, zadržali spremnost za komunikaciju u sagovorniku, trebali biste se odvratiti od nadolazeće akcije, sjetite se situacija u kojima ste uspješno rješavali slične probleme. Važno je mobilizirati se za nadolazeću akciju i stalno je podržavati.

Drugi važan aspekt psihološke pripreme je razvoj optimalne linije ponašanja u predstojećem razgovoru. Da biste uspješno dobili informacije, u razgovoru treba biti slobodan, samouvjeren, pa čak i pomalo snishodljiv. Izbor linije ponašanja zavisi od individualnih kvaliteta, karaktera i temperamenta osobe koja vas zanima.

Nezavisna komponenta psihološke pripreme za primanje informacija je predviđanje specifičnih situacija koje mogu zakomplicirati zadatak: promjene raspoloženja sagovornika, budnost, ogorčenost, nepovoljne emocionalne reakcije. Dobra priprema za razgovor daje samopouzdanje i smirenost u situaciji kada gotovo da nema vremena za razmišljanje o odluci.

Praksa pokazuje da uslovi razgovora značajno utiču na njegov tok. „Neformalna atmosfera“, tiho mjesto pogodno za opušten razgovor, dovoljno vremena za detaljan razgovor, pomažu u rješavanju problema pribavljanja informacija. Namjerne razgovore najbolje je voditi u neformalnom okruženju, kada je osoba za koju ste zainteresovani oslobođena profesionalnih obaveza.

Kada ulazite u razgovor, pokušajte stvoriti opuštenu atmosferu. Početna tema bi trebala pomoći u uspostavljanju psihološkog kontakta što je više moguće i omogućiti vam da dalje prebacite razgovor u smjeru koji vas zanima.

Pokušaji dobivanja informacija bez prethodno uspostavljenog kontakta obično ne dovode do željenog rezultata. Međutim, ne treba pretjerano odlagati početnu fazu razgovora nauštrb rješavanja glavnih zadataka pribavljanja informacija. Odugovlačenje razgovora prilikom rasprave o općim temama također može dovesti do neželjenih rezultata. Nakon što dobijete potrebne informacije, treba postepeno svesti razgovor na neutralnu temu i nastaviti razgovor još neko vrijeme.

Jurij Čufarovski,
Doktor pravnih nauka, doktor psihologije, profesor na Katedri za krivičnopravne discipline Pravnog fakulteta Moskovske akademije finansija i prava.

U životu ponekad dolazimo u kontakt sa ljudima koje prvi put vidimo. Ako nam je sagovornik zanimljiv, želimo da saznamo više o njemu, želimo da izgradimo razgovor na način da i njega zainteresujemo. Za posao, posjedovanje informacija je novac. I što više informacija imate, manje je neizvjesnosti, lakše je doći do cilja.
Kako dobiti informacije od protivnika i o protivniku?

Nudim neka zapažanja, načine na koje ljudi najčešće koriste u biznisu da zavrte protivnika za informaciju.
Ove metode nisu uvijek iskrene, nekad je to svjesna manipulacija, nekad nesvjesna. Ja sam pristalica “win-win” situacije.
Ali, vidite, bolje je znati kako se naoružavati i ne odavati nekakve tajne informacije kada ih neko koristi.
Ili shvatite kakvo oružje posjedujete i koristite ga za predviđenu namjenu iu pravim situacijama.

Ovaj članak je za one koji žele da saznaju kako, na koje načine ljudi utiču jedni na druge da bi došli do željenih informacija.

Načini promocije informacija

1. Dajte varijantu moguće akcije, protivnikovu odluku za valjanu

koristeći afirmativne fraze Znam», « ti sigurno... (uradi ovo, takva i takva osoba, osjeti se takva i takva...) "
I pažljivo zabilježite reakciju protivnika.

Što je opcija netačnija, posebno pretpostavka o osjećajima sagovornika (razgovor o osjećajima nesvjesno isključuje djelomično ili potpuno logiku), to je njegova reakcija iskrenija.

Ponekad se daje nekoliko rješenja u ime sagovornika, iako ih on nije iznio. Informacije se dobijaju poređenjem reakcija na obe situacije.
Navedite probleme koji će vjerovatno postojati.“Sigurno…” I pitajte protivnika šta je zanimljivo na listi, a šta nije bitno? Postavite alternativno pitanje: je li zanimljivo ili je zanimljivo?
Čak i ako osoba nije tačno pogodila, protivnik se češće otkriva kada mu se pripisuje nešto što nije ono što jeste.
Recite koji su razlozi odbijanja. Ali u isto vrijeme napravite izazov: „Ako kažem da se sve ovo ne odnosi na nas i dokažu to, hoćete li to potpisati?“

2. Započnite sa sagovornikom temu koja je indirektno povezana sa temom koja vas zanima.

Lakše je preći sa sigurne povezane teme na pravu, a informacije se često mogu dobiti slušanjem nagovora protivnika.

Na primjer, neko želi da zna o problemu osobe, započinje razgovor o tome šta ga uzrokuje.
Želite li znati ljudske bolesti? Počnu pričati o hrani, pušenju, stresu...
Želite li znati o cijenama konkurenata? Počinju pričati o visokim troškovima zaliha, o tržištu rada...
Započnite razgovor o konkurentima. O njihovim kupcima, o njihovim cijenama... O razlikama i prednostima protivnika kod njih. O situaciji na tržištu u ovom segmentu.
Ponekad opisati slična situacija koja mu se navodno ili stvarno dogodila sa protivničkim takmičarom.
Pokreni temu osoblja. To je uvijek relevantno za šefa, kao i za prodaju. Počnite da pričate o novitetima u ovim stvarima. Često i sam protivnik počinje pričati o planovima.
Razgovor o snovima, crtanje željene slike.Često lideri lako govore o planovima koji su u snovima, tj. idealno, ne stvarno. Ali ako pažljivo slušate i potičete razgovor, osoba se sama prebacuje na stvarne planove i mogućnosti.

3. Pronađite zajednički jezik sa sagovornikom.

“Znam da…” “I ja sam imao slično iskustvo...” “Suočio sam se...” “Ja sam iz istog kraja, pa znam kakvi su problemi...” “Razgovarao sam sa svima poput tebe, i oni su …”
Jasno je da iskustva spajaju, daju više razumijevanja i povjerenja. A informacije se daju onima koji su sigurni i kojima se vjeruje.
Veza sa autoritetom.
Ponekad je lakše uraditi ono što je neko drugi već uradio pre vas. A da je autoritet...

4. Unesite sagovornika emocionalno stanje.

To se može učiniti kroz emocionalnu temu ili temu komunikacije na „drugom nivou“.
Emocionalna tema je tema koja “nosi”, “prebacuje” osobu u sferu “emocija”. I prijatno i neprijatno. Ako dovedete protivnika do vriska, i počnete postavljati prava pitanja, on može odgovoriti, jer je kontrola nad logikom drastično smanjena.
Emocionalne teme su teme koje mogu uzbuditi vašeg sagovornika. Novac, prestiž, njegov status, vožnja po cestama i marke automobila, ekstremni sportovi, odnosi (uključujući i sa osobljem, takmičarima)...
Pokreni kontroverznu temu u oblasti protivnika, gde nema pravo 50% na 50%.
Moguće je u obliku zahtjeva od strane protivnika vijeća. “Vi ste iskusna osoba, htio sam znati mišljenje stručnjaka o tako kontroverznom pitanju...”

Sada ću vam pričati o tome korištenje različitih nivoa komunikacije za dobivanje informacija u poslovanju.
Postoji jedan sistem koji razlikuje 3 nivoa komunikacije: poslovni, prijateljski i seksualni.
Svaki nivo komunikacije podrazumijeva svoje specifično ponašanje, svoj vokabular riječi, svoje teme, svoje geste, dozvoljene položaje, čak i vlastito disanje...
Poslovni nivo uključuje razgovor o činjenicama, prijateljski - o osjećajima, seksualni - o osjećajima.
Da biste protivnika doveli u trans, ili privremeno uklonili kontrolu nad glavnom temom, dovoljno je koristiti jedan nivo u osnovi razgovora, a ubaciti neki element sa drugog nivoa.
Na primjer, muškarci mogu govoriti o ozbiljnim stvarima koristeći seksualni ili prijateljski jezik.
Čak i fraze podređenoj ženi pri sklapanju ozbiljnog ugovora „Želim te“ ili pri sklapanju ugovora o nabavci „Volim velike veličine“ mogu nesvjesno prebaciti protivnika na drugi nivo, što već podrazumijeva drugačiji stav. I nije bitno da li protivnik pristane da pređe na drugi nivo, bitno je da se prebacio i da su ga misli koje su se pojavile izbacile sa glavne teme, a ako se izgubi kontrola, ljudi mogu da daju informacije.

5. Napravite originalne i aktuelne komplimente.

Prepoznajte prednosti protivnika.„Znam da imate odluku bez mene. Ali i svi moji klijenti su imali rješenje. I odbili su, jer. …Ali oni su bili zainteresovani… Da li ste zainteresovani za razvoj…?”
Ova metoda radi po pravilu - dajte sagovorniku priliku da pobijedi priznajući zasluge, a on će biti spreman dati i vama.

6. Popravite negativnu ili neshvatljivu reakciju vašeg protivnika

(ćutanje osobe, njegov „otpor“), čak i na nivou „tvojih osećanja“, i opisati ovu reakciju naglas sagovorniku.
Na primjer, „Vidim da šutite. niste zainteresovani? Šta je vama važno? „Vidim da ne želiš da pričaš. Šta mogu učiniti drugačije?

Kada izražavate svoja osećanja ili pogađate osećanja drugih, zanimljiva činjenica- "podjela odgovornosti" za nastanak ovih osjećaja.
Da biste to testirali, pokušajte reći naglas "Imam jako jaku glavobolju" ili "Zagušljivo je u sobi" i ljudi oko vas će vjerovatno pronaći rješenja za vaš problem ili će se iznenada naljutiti jer pojava krivice da ne mogu pomoći može izazvati takvu reakciju. 🙂

7. Probuditi radoznalost, interesovanje obećanjem ili odavanjem sopstvene tajne.

Na primjer, „Imam nekoliko rješenja, nekoliko prijedloga, ali ne znam koje će vas zanimati? Da ne gubite vrijeme, želim da znam odgovor na jedno pitanje, nakon toga ću vam reći šta vam je tačno zanimljivo..."
Radoznalost djeluje na nivou instinkta, teško je odbiti pronaći odgovor. A kada čovjek otkrije tajne, čini se da predaje svoje oružje, postaje sigurniji. A kada nema čega da se plašite, ljudi više opuštaju kontrolu i napetost u odnosima.
Nije potrebno odavati tajne čije otkrivanje može donijeti nevolje vama ili nekome, postoje samo neka otkrića ili nove informacije za protivnika.

8. Igrajte ulogu klijenta. Postavljajte pitanja kao da ste klijent protivnika koji će kupiti njegov proizvod ili uslugu.

Svi žele da prodaju robu i rado pričaju o ovoj temi.
Pitanja treba da se zasnivaju na mogući problemi sa ovim proizvodom ili uslugom.
“Je li ovo urađeno na vrijeme?” Kako možete provjeriti kvalitet vašeg proizvoda? “A ako bude…?”

9. Saznati kriterijume u razumevanju protivnikovog "dobrog klijenta", njegove koristi

tj. „Šta vam je važno kod ovog proizvoda? (u ovom pitanju?). “Mogu dugo pričati o tome kako mogu biti od koristi, ali da bih uštedio vrijeme, želim čuti odgovor na jedno pitanje”
Ovo je najpošteniji i najefikasniji način!!!

P.S. Za one koji žele da dobiju opis dodatnih zapažanja "igara" u poslovnom okruženju, molim da mi pišete.

Srdačan pozdrav, Ekaterina Gordeeva, poslovni trener