Savjeti koje ste dobili iz knjige “How to Get the Information You Need from Someone at Any Time: Secrets of Interrogation from an Intelligence Veteran” Jamesa O. Pylea i Marianne Karinch, naravno, neće otkriti tajne od nacionalne važnosti, ali će vas naučiti kako strukturirati razgovor sa svojim sugovornikom u ovom obliku tako da on nehotice daje odgovore na vaša pitanja.

"Postoje dvije stvari koje vam ljudi neće dati besplatno: novac i informacije", rekao je gospodin Pyle, koji je služio u američkoj vojsci, Obavještajnom centru vojske i Združenoj obavještajnoj agenciji Pentagona. U svojoj knjizi čitatelju govori da tijekom razgovora osoba treba postaviti "kontrolna" pitanja, čije odgovore već znate. Takva pitanja pomoći će vam da shvatite: “osoba vam laže ili jednostavno ne zna ili ne obraća pažnju na to”, kaže autor.

Postoje i “uporna” pitanja, koja je potrebno postaviti o istoj stvari, ali u različitoj interpretaciji. Ova će pitanja "pomoći u ispitivanju pitanja od interesa sa svih strana."

Važno je zapamtiti da razgovor ne smijete voditi u obliku ispitivanja. Nema potrebe dati osobi do znanja da od nje želite saznati neke informacije, naprotiv, “vaš cilj je dobiti odmjerene informacije tijekom razgovora”, savjetuje autor. To znači da morate priopćiti i određene podatke o sebi, sa zanimanjem reagirajući na opaske sugovornika Evo konkretnih situacija za korektno vođenje razgovora obavještajnog stručnjaka.

Kako od djevojke na prvom spoju saznati planira li imati djecu?

Ovo je prilično delikatno pitanje i ne treba ga postavljati “direktno” na prvom spoju. U ovoj situaciji možete savjetovati da kažete nešto o sebi i vidite reakciju osobe. Na primjer, ako želite saznati je li vaš sugovornik bio oženjen, onda jednostavno recite da ste bili oženjeni i pogledajte njegovu reakciju. “Oči osobe će vam puno reći”, kaže James O. Pyle. Pažljivo promatrajte kako osoba reagira na vašu izjavu, usporedite to ponašanje s onim kada se tijekom razgovora ne dotičete osobnih tema.

Što se tiče pitanja djece, autorica knjige savjetuje pristup “treće strane”. Ako je dijete u blizini, možete uzviknuti: "O moj Bože, vidi kako je sladak dječak!" Naravno, nećete dobiti točan odgovor na svoje pitanje, ali ćete sigurno saznati kakav je odnos te osobe prema djeci: “Da, ali djeci nije mjesto u skupim restoranima” ili “Da, i ja imam dvije kćerkice i Stvarno mi nedostaju.”

Zarađuje li moj kolega više od mene?

Nepristojno je pitati osobu za plaću. Ali ako se tijekom razgovora poslužite malim trikom, lako ćete postići željeni rezultat.

Razgovor možete izgraditi ovako: "Da mogu biti upola kao ti, zarađivao bih dvostruko više nego sada." Dakle, bacili ste svoj štap za pecanje. Sada čekamo odgovor: "Ne, ne zarađujem toliko." Sada možete pažljivo nastaviti: "Pa, barem vjerojatno zarađujete (...) tisuće dolara." Na što ćete najvjerojatnije dobiti odgovor: "Ne, to je previše za mene." Gradimo razgovor dalje i navodimo vrlo nisku razinu plaće, na što će osoba odgovoriti: "Ne, više." Obično u ovom trenutku sugovornik priznaje koliko prima. Ali čak i ako se to ne dogodi, već ćete imati dovoljno ideja o prihodima vašeg kolege.

Što dadilja radi s mojim djetetom dok sam ja na poslu? Radi li ona ono što tražim od nje?

Ako, primjerice, vaša dadilja ne ide u svakodnevne šetnje s djetetom, kako ste je zamolili, onda vam, naravno, o tome neće govoriti. Ovdje će vam trebati razna pitanja koja će vam pomoći da shvatite laže li ili govori istinu.

James O. Pyle savjetuje da u ovom slučaju ne postavljate pitanja čiji odgovori samo impliciraju "da" ili "ne". Razgovor s dadiljom možete strukturirati na sljedeći način: „Kako si danas išla u šetnju? Gdje si bio? Što su radili"? Kako pokazuje istraživanje koje je proveo FBI, osoba će pokušati minimizirati komunikaciju ili pokušati prebaciti razgovor na drugu temu ako laže: “Dobro, šetali smo dvorištem i otišli kući.”

Ako vam je ovaj odgovor sumnjiv, nastavite razgovor dalje: “U koliko sati si izašao u šetnju? Što ste vidjeli? Koga ste upoznali?" Zatim možete rezimirati razgovor i objaviti jedan važan detalj ili, obrnuto, dodati nešto čega nije bilo. Ako osoba ne uhvati grešku i ne ispravi vas, to je siguran znak da laže.

Možda ćete tijekom razgovora uhvatiti svog sugovornika na nedosljednosti nekih činjenica. Ako osjetite napetost u razgovoru, trebali biste smiriti situaciju. Možete privremeno skrenuti razgovor u drugom smjeru i reći: “Miriše tako ukusno! Što ste skuhali za večeru? Nakon nekog vremena možete se ponovno vratiti na prethodnu temu.

Moji su roditelji već dosta stari. Pitam se koliko imaju ušteđevine za slučaj da im zatreba stalna njega?

“Moji roditelji ne žele ni razgovarati o svojoj ušteđevini, a kamoli da mi kažu koliko novca imaju ili gdje ga drže. Ne znam ni jesu li sastavljali dokumente za pravo korištenja štednje u slučaju njihove smrti” - takva pitanja zbunjuju mnoge.

U ovoj situaciji James O. Pyle savjetuje sljedeće: Recite svojim roditeljima koliko ih volite i da ste im jako zahvalni za sve što su učinili za vas. Recite nam onda kako je vaša susjeda imala moždani udar, ali nije mogla dobiti pravovremenu liječničku pomoć jer nije izdala pismenu punomoć za svoju rodbinu. Nakon toga recite: "Želim te nešto pitati, ne iz znatiželje, već da ti mogu pomoći u teškim trenucima." Onda možete pitati.

"Mislim da će uspjeti", kaže James O. Pyle. Ako ne, onda recite: "Zašto ne bismo razgovarali o ovoj temi."

U svakom slučaju, vaša upornost će uroditi plodom. To se odnosi na petogodišnje dijete koje pitate što je ručalo i ratnog zarobljenika koji se mora ispovjediti. Samo se morate stalno pitati: "Što još?" dok osoba ne kaže: "To je sve." Morate znati ispravno započeti razgovor, a vaš sugovornik možda niti ne razumije da vam govori informacije koje su vam potrebne. "Ne možete se prisiliti da budete ljubazni", kaže gospodin Pyle. "Ali možeš malo varati."

Francine Rousseau novinar u "VRIJEME“, govornik, autor knjigeOni su i Vaši roditelji!KakoBraća i sestre mogu preživjeti starenje svojih roditelja bez međusobnog izluđivanja.

Na temelju materijala sa healthland.time.com

Usluge, operatori pretraživanja i zanimljivi trikovi.

Nastavljamo razgovarati o naprednim načinima pretraživanja weba. Počeli smo sa člankom:

Siguran sam da će vam mnoge tehnike biti otkriće. Na primjer, znate li kako saznati broj stana djevojke pomoću kućnog broja telefona?

1. Kako pronaći nečije stranice na svim društvenim mrežama odjednom?

Prije nekoliko godina Yandex je pokrenuo uslugu za traženje osobnih stranica ljudi. Dostupan je na yandex.ru/people. Trenutno se pretraga provodi na 16 društvenih mreža:

Možete pretraživati ​​ne samo po imenu i prezimenu, već i po nadimku:

Ako niste sigurni kako se osoba identificira na Internetu, možete koristiti logički OR operator (označen okomitom crtom):

2. Kako pronaći nečije najnovije objave na svim društvenim mrežama odjednom?

12. Čuva li ICQ neke zanimljive informacije o tvojoj burnoj mladosti?

14. Kako saznati lokaciju po IP-u?

Metoda ne jamči točnost informacija. Uostalom, postoji mnogo načina da sakrijete svoju pravu adresu, a koriste ih i pružatelji i korisnici. Ali vrijedi pokušati.

1. Uzmite pismo od osobe i pogledajte izvorni tekst:

2. U njemu pronađite IP adresu pošiljatelja:

3. Unesite ga u obrazac na servisu ipfingerprints.com :

15. Kako saznati broj nečijeg stana pomoću kućnog broja telefona?

Posljednji trik ostavlja trajan dojam na žene:

1. Otpratite novu djevojku do ulaza. Usputno tražite njezin broj kućnog telefona;

2. Između vremena idite na mobilna aplikacija“Sberbank” i idite na odjeljak za plaćanje MGTS usluga;

3. Unesite broj telefona i saznajte broj apartmana;

4. Prije nego što se oprostite, ispričate o svojoj sestrični u drugom koljenu koja je sudjelovala u "Bitki vidovnjaka" i ponudite se da pogodite broj njenog stana;

5. Nazovite željeni broj;

Faktrum objavljuje izvrstan članak s Iphones.ru o tome kako doći do tih informacija.

1. Kako pronaći nečije stranice na svim društvenim mrežama odjednom?

Prije nekoliko godina Yandex je pokrenuo uslugu za traženje osobnih stranica ljudi. Dostupan je na yandex.ru/people. Trenutno se pretraga provodi na 16 društvenih mreža:

Možete pretraživati ​​ne samo po imenu i prezimenu, već i po nadimku:

Ako niste sigurni kako se osoba identificira na Internetu, možete koristiti logički OR operator (označen okomitom crtom):

2. Kako pronaći nečije najnovije objave na svim društvenim mrežama odjednom?

12. Čuva li ICQ neke zanimljive informacije o tvojoj burnoj mladosti?

14. Kako saznati lokaciju po IP-u?

Metoda ne jamči točnost informacija. Uostalom, postoji mnogo načina da sakrijete svoju pravu adresu, a koriste ih i pružatelji i korisnici. Ali vrijedi pokušati.

1. Uzmite pismo od osobe i pogledajte izvorni tekst:

2. U njemu pronađite IP adresu pošiljatelja:

3. Unesite ga u obrazac na servisu ipfingerprints.com:

15. Kako saznati broj nečijeg stana pomoću kućnog broja telefona?

Posljednji trik ostavlja trajan dojam na žene:

1. Otpratite novu djevojku do ulaza. Usputno tražite njezin broj kućnog telefona;

2. Između vremena idite na mobilnu aplikaciju Sberbank i idite na odjeljak za plaćanje MGTS usluga;

3. Unesite broj telefona i saznajte broj apartmana;

4. Prije nego što se oprostite, ispričate o svojoj sestrični u drugom koljenu koja je sudjelovala u "Bitki vidovnjaka" i ponudite se da pogodite broj njenog stana;

5. Nazovite željeni broj;

Japanci nikada ne viču na svoju djecu i ona odrastaju uravnotežena i neovisna

Napomena roditeljima

Zašto se ljudi smiješe kad su fotografirani?

Brezove šume: zašto ljudi ne napuštaju grad u kojem im tlo nestaje ispod nogu

Praksa dobivanja informacija pokazuje da psihološki čimbenici imaju odlučujuću ulogu u tom procesu. U većini slučajeva uspjeh ovdje ovisi o sposobnosti uspostavljanja psihološkog kontakta sa sugovornikom te u procesu komunikacije utjecati na njegova svjesna i nesvjesna područja psihe. Takav se utjecaj vrši u različite svrhe. Jedan od njih je i dobivanje određenih informacija koje ne želi ni s kim podijeliti. Na temelju praktičnog iskustva, postoje dva glavna načina za dobivanje potrebne informacije..

Praksa dobivanja informacija pokazuje da psihološki čimbenici imaju odlučujuću ulogu u tom procesu. U većini slučajeva uspjeh ovdje ovisi o sposobnosti uspostavljanja psihološkog kontakta sa sugovornikom te u procesu komunikacije utjecati na njegova svjesna i nesvjesna područja psihe. Takav se utjecaj vrši u različite svrhe. Jedan od njih je i dobivanje određenih informacija koje ne želi ni s kim podijeliti.

Opća psihološka osnova na kojoj je moguće doći do informacija od interesa je teorija nesvjesnog. Izraz "nesvjesno" koristi se za označavanje takvih pojava koje se događaju u ljudskoj psihi, ali ih nisu svjesne. Smisao dobivanja informacija elicitacijom je da se, na temelju općih obrazaca mentalne aktivnosti subjekta, potakne da prenese informacije u ovom ili onom obliku. Budući da ovaj subjekt u pravilu ne želi svjesno prenijeti tu informaciju, mora ga se poticati na nesvjesno prenošenje.

Nesvjesni mentalni procesi izravna su potreba za normalno funkcioniranje tijela. Time se otkriva još jedna funkcija nesvjesnog: ono omogućuje “rasterećenje” svijesti, što se ogleda u razvoju takozvanih “obrambenih mehanizama” svijesti. Značenje obrambenih mehanizama je da istiskuju ili potiskuju sve one informacije iz svijesti koje ometaju ili su u suprotnosti s aktivnostima i ponašanjem osobe u određenoj situaciji.

Ako se okrenemo psihološkoj strukturi ličnosti, onda se u njenim različitim podstrukturama mogu pronaći mnogi elementi koji su nesvjesni mentalni fenomeni. Na primjer, glavni elementi biološki određenih kvaliteta - svojstva temperamenta, sklonosti, urođenih nagona itd., u pravilu, osoba ne prepoznaje. Mnogi mentalni fenomeni imaju elemente nesvjesnog. Održivi elementi profesionalne i životno iskustvo, u pravilu, subjekt ne ostvaruje. To su automatizirane vještine, sposobnosti i posebno navike. Izvan njegove svijesti ostaju mnoge radnje koje osoba ponavlja i koje su od vitalnog značaja.

Konačno, određene osobine karaktera svojstvene osobi, njegove inherentne sposobnosti, također nisu uvijek realizirane od strane njega. Često su subjektu za realizaciju tih osobina potrebne određene okolnosti koje će te osobine razotkriti kao elemente osobnosti. Ponekad osoba nije svjesna svojih sposobnosti i one se otkrivaju kako se njegova samosvijest razvija u procesu praktične aktivnosti. Posljedično, nesvjesni fenomeni nisu područje nečeg tajanstvenog; To su obični mentalni fenomeni, ali nisu dosegli razinu svijesti.

Na temelju općih teorijskih načela i praktičnog iskustva možemo razlikovati dva Glavni načini dobivanja potrebnih informacija:

Prvi- ovo je poticanje subjekta na nehotične izjave o činjenicama koje vas zanimaju.

Drugi- navođenje osobe od interesa na nevoljne fizičke i izražajne radnje koje sadrže relevantne informacije. U okviru ovih metoda može se identificirati niz specifičnih tehnika uz pomoć kojih se dolazi do potrebnih informacija.

Demonstracija određenih predmeta,“revitaliziranje” relevantnih slika u sjećanju dotične osobe i poticanje na davanje nehotičnih izjava. Na primjer, saznati neke aspekte života osobe od interesa ili započeti razgovor o tome politička tema, možete koristiti odgovarajuće novine ili časopise.

Općenito, treba reći da se osobne stvari ove osobe (toaletni predmeti, knjige i sl.) mogu koristiti kao specifični predmeti koji potiču zainteresiranu osobu na nehotične izjave; predmeti koji pripadaju voljenima te osobe ili drugi predmeti dostupni percepciji. Prisutnost takvih specifičnih objekata daje dvostruki psihološki rezultat.

Nije potrebno spominjati da je oživljavanje slika prošlosti u sjećanju prilično svjestan proces. Što se izjava tiče, one su u pravilu nenamjerne, u smislu da osoba koja nas zanima, govoreći o svom životu, ne shvaća da time priopćava informacije koje vas zanimaju.

Potrebni uvjeti za uspješno korištenje ove tehnike:

predmet odabran za demonstraciju mora biti povezan s objektom koji bi u sjećanju osobe od interesa uskrsnuo događaje koje treba razjasniti;

demonstracija uvijek treba biti prirodna i opravdana specifičnom situacijom;

svoje radnje i radnje prilikom demonstracije predmeta moraju biti ekspresno obrazložene.

Valja napomenuti da je temeljno pravilo za primjenu ove tehnike sljedeće: poticaj na nehotično izgovaranje prilikom demonstracije predmeta postiže svoj specifični cilj samo ako osoba koja se zanima ne shvaća da ovu stavku služi kao razlog za progovaranje.

Korištenje srodne teme razgovora. Ova tehnika općenito omogućuje vođenje fokusiranog razgovora bez pribjegavanja postavljanju pitanja. Takva tema oživljava brojne slike u čovjekovu sjećanju, neminovno hvatajući u svoju orbitu slike iz područja zabranjenih informacija, odnosno samo njemu znanih informacija. Ovdje treba voditi računa ne o popisu mogućnosti, već o načinu postavljanja same teme, odnosno sposobnosti da se glavno pitanje postavi sugestivnim pitanjima i dobije odgovor na njega. Prebacivanje na srodnu temu može se izvršiti pomoću niza neutralnih pitanja.

Suština ovog fenomena je da se kod osobe javljaju praktički identične reakcije na sve riječi koje su slične po značenju, odnosno pripadaju istoj logičkoj skupini i gotovo ne ovise o njihovom zvuku ili pravopisu.

Glavni uvjeti za uspješno korištenje ove tehnike su sljedeći:

tema razgovora koja se koristi kao vezana tema mora biti poznata osobi od interesa i imati određeni osobni značaj i vrijednost za nju;

povezana tema treba logično proizlaziti iz konkretne situacije;

postupci i postupci osobe koja prima informacije moraju biti psihološki opravdani i ekspresno potvrđeni, odnosno odgovarati profesionalnim i individualnim karakteristikama pojedinca.

Metodološki uvjeti za korištenje ove tehnike:

srodna tema ne smije biti preblizu glavnoj temi koju treba istražiti, jer inače poprima karakter loše prikrivenog izravnog pitanja;

tema ne smije biti previše udaljena od glavnog pitanja koje se razjašnjava, jer to evocira puno drugih slika i dovodi do izjava koje ne sadrže podatke od interesa.

Dakle, korištenje srodne teme razgovora za dobivanje informacija koje vas zanimaju znači oživjeti dojmove pohranjene u sjećanju osobe koja vas zanima, prikriti pravo značenje povezane teme i kao rezultat toga potaknuti je da nenamjerno prenese relevantna informacija.

Korištenje osjećaja značaja određene osobe. Ljudi općenito pokušavaju zadržati i povećati svoje samopoštovanje. Dodirujući ovaj osjećaj, možete osigurati da osoba od interesa, braneći svoj prestiž, govori o pitanju koje vas zanima. U ciljanim razgovorima možete iskoristiti želju osobe da pod svaku cijenu brani svoje stajalište i poveća svoj osobni značaj u očima drugih. U tom slučaju treba uzeti u obzir postojeći odnos sa zainteresiranom stranom. S obzirom na to kako se ta osoba odnosi prema vama, stvaraju se određeni preduvjeti za primanje informacija. Ti preduvjeti uključuju sljedeće:

želja sugovornika da iskreno i nesebično pomogne partneru. Ta se želja obično izražava u pokušajima davanja konkretnih savjeta, uvjeravanja itd.;

osjećaj zahvalnosti koji se doživljava kao odgovor na postupke i izjave partnera. Dakle, sugovornik može dati informacije koje nas zanimaju, smatrajući svoje postupke svojevrsnim vraćanjem “duga”;

želja da se protivnik iznenadi i izazove u njemu pomutnju. Ovaj faktor se jasno očituje u procesu spora koji utječe na interese oba sugovornika;

potreba da se dobije odgovor od sugovornika na svoje izjave. Ovaj faktor je od posebne važnosti kada partner uživa autoritet kod sugovornika. Ponekad, kada nešto kažu, žele dobiti savjet ili odobravajući odgovor od osobe koju cijene.

Sve to daje razloge za korištenje specifičnih tehnika ove metode pri dobivanju informacija od interesa, kao što su pozivanje na samopoštovanje, pokazivanje ravnodušnosti, "igranje" na samopoštovanje sugovornika i pokazivanje sudjelovanja. Pogledajmo ukratko ove naznačene tehnike.

1. Apel na samopoštovanje. Ova tehnika uključuje pohvalu, laskanje, naglašeno izražavanje poštovanja, veliko zanimanje i pažnju prema sugovorniku. Tehnika je posebno učinkovita u komunikaciji sa sujetnim i ambicioznim ljudima koji vam omogućuju uspostavljanje bliskih odnosa s takvim ljudima manifestacija iskrenosti s njihove strane.

Prije pohvale uvijek trebate dati kompliment;

prilikom pohvale treba zauzeti odgovarajući izraz lica i držanje;

Bolje je naglasiti "prednosti" osobe koja vas zanima uspoređujući je s njenim protivnicima. Pritom treba znati da je sve dobro umjereno i to ne treba zaboraviti.

2. Pokazivanje ravnodušnosti. Ova tehnika se koristi kada sugovornik ima veliku želju razgovarati o informacijama koje ima, iznijeti u razgovoru samo njemu poznate novosti kojima se pridaje. veliki značaj Pokazivanje ravnodušnosti prema informacijama koje su važne sa stajališta sugovornika, njihovo zanemarivanje vrijeđa njegov ponos i time ga potiče na iznošenje dodatnih podataka kojima se ističe značaj tih podataka.

morate na vrijeme osjetiti da je osoba koja vas zanima "pretrpana" informacijama. To se svakako primjećuje u ponašanju ove osobe: često baca pogled prema osobi kojoj želi nešto reći, ne može mirno sjediti na jednom mjestu i počinje snažno gestikulirati.

U ovom trenutku ne možete nametnuti svoju temu razgovora osobi koja vas zanima;

manifestacija ravnodušnosti s vaše strane može potaknuti ovu osobu da govori samo u uvjetima povjerenja. Ovo je zabilježeno željom osobe od interesa da bude nasamo s vama. U nedostatku povjerenja, ravnodušan stav prema ovoj osobi će kod nje izazvati takve reakcije.

3. Korištenje emocionalnog stresa. U ovom slučaju emocionalni stres odnosi se na stanje psihičke napetosti. U tom stanju slabi kontrola osobe nad svojim ponašanjem i izjavama. Postoji nekoliko faza u razvoju ovog stanja. Emocionalni stres javlja se kao rezultat bilo kakvog iznenadnog i snažnog utjecaja na osobu, uzbuđujući njegovu psihu i narušavajući normalnu orijentaciju u okolini. Glavna faza je razdoblje nasilnih iskustava, slabo kontroliranih radnji i govornih reakcija. Emocionalni stres završava postupnim prijelazom u smirenost.

Osobu koju zanimate možete dovesti u stanje emocionalnog stresa postavljanjem neočekivanog pitanja, iznošenjem netočne ili lažne izjave; prijaviti navodno “važnu” informaciju, pokazati svoje znanje o nečemu.

4. Postavljanje neočekivanog pitanja. Ova tehnika ima dvije varijante. Postavljajući neočekivano pitanje, možete zbuniti osobu od interesa i osuditi je za nešto, na primjer, za prijevaru. U prvom slučaju, ova osoba možda nije svjesna namjera sugovornika, u drugom, te namjere ostvaruje sam.

Uvjeti za uspješno korištenje ove tehnike:

neočekivano pitanje ne bi trebalo biti povezano s temom sadašnjeg razgovora;

Osnovno pravilo za korištenje ove tehnike: ako je zadatak razotkriti ili inkriminirati sugovornika, neočekivano pitanje treba zbuniti osobu od interesa; ako ga je potrebno zbuniti, tada je potrebno ovoj osobi osigurati izlaz iz ove situacije.

5. Netočna ili lažna izjava. Namjerno dajući lažnu izjavu ili govoreći netočno o bilo kojem pitanju, računamo da će sugovornik htjeti pojasniti ili dopuniti našu izjavu. Ova tehnika je posebno učinkovita u komunikaciji s emocionalnim i impulzivnim ljudima, koji se lako dovode u neuravnoteženost iskrivljavanjem činjenica. Ova tehnika nije ništa manje učinkovita u odnosu na ljude koji sebe smatraju "stručnjacima" ili velikim znanstvenicima.

Uvjeti za uspješno korištenje ove tehnike:

netočna ili lažna izjava mora se odnositi na područje ideja koje se trenutno tiču ​​osobe od interesa;

takva bi radnja trebala stvoriti određenu poteškoću osobi od interesa u obliku borbe motiva: reći - ne reći, itd.;

osoba koja koristi ovu tehniku ​​mora uvjeriti sugovornika u iskrenost svog ponašanja.

Osnovno pravilo za korištenje tehnike: neistinitost izjave mora biti u osnovi iskrivljena;

6. Izvještavanje o “važnim” informacijama. Korištenje informacija koje mogu promijeniti nečije raspoloženje pomaže u usmjeravanju razgovora i dobivanju informacija koje želite.

Uvjeti potrebni za uspješno korištenje ove tehnike:

pri odabiru "važnih" informacija potrebno je uzeti u obzir dominantne potrebe osobe i njezine individualne psihološke karakteristike;

potrebno je biti u stanju povjerenja sa zainteresiranom stranom;

izvor informacija mora imati potrebno poštovanje i autoritet u očima osobe od interesa.

7. Pokazivanje svijesti. Ova tehnika se koristi kada su neki detalji problema i događaja već poznati i potrebne su dodatne informacije. Vješto baratanje čak i ponekim poznatim detaljima može kod osobe ostaviti dojam da je sugovornik potpuno informiran i potaknuti je na uzajamnost i iskrenost.

8. Podmetanje lažnih dokaza. Odavno je poznato da čovjek mnogo više vjeruje idejama koje mu se jave u vlastitoj glavi nego onima koje mu prezentiraju drugi ljudi. Stoga ljudi s iskustvom u psihologiji pokušavaju izbjeći izravan pritisak na osobu, ali preferiraju neizravni utjecaj na njegov način razmišljanja. Da bi to učinili, čini se da mu nehotice dobacuju određene informacije iz kojih on sam mora izvući zaključke. Umijeće dobivanja informacija leži upravo u tome da uz kompetentno iznošenje određenih činjenica predmet vašeg interesa izvuče upravo one nedvosmislene zaključke na koje računate.

9. Stvaranje imidža "prostaka". Bit ove tehnike je namjerno omalovažavanje vlastitih mentalnih sposobnosti kako bi se kod mete stvorio osjećaj intelektualne nadmoći. Kao rezultat toga, osoba gubi budnost, jer ne očekuje nikakav trik od "jednostavnog" s kojim komunicira. Zapravo, on je prostak, a ne ti.

Metodologija dobivanja informacija od interesa

Prethodno proučavanje sugovornika je, naravno, jedan od najvažnijih zadataka metodologije za dobivanje informacija. U praktičnom smislu, treba uzeti u obzir one norme koje reguliraju ponašanje i odnose ljudi u procesu komunikacije i bitno utječu na proces dobivanja informacija. Neke od tih normi također su određene nacionalnim psihološkim karakteristikama osobe. To su ujedno i karakterne osobine osobe koja nas zanima. Morate dobro zamisliti koje karakterne osobine osobe koja vas zanima mogu olakšati, a koje otežati dobivanje informacija u razgovoru. Prije svega, trebali biste obratiti pozornost na stupanj njegove sugestivnosti i konformizma, kao i na takvu slabost karaktera kao što je pričljivost. Postoje ljudi koji ne mogu u sebi zadržati nijednu misao koja im se pojavi u glavi, niti jednu vijest koju čuju od drugih. Dok ti ljudi ne ispričaju što imaju nekolicini ljudi, svakom pojedinačno, ne mogu biti mirni. Ova se osobina često koristi i trebala bi se koristiti u svrhovitim razgovorima koji namjerno uključuju ljude koji imaju slične osobine. Poznavanje karakternih osobina osobe omogućuje korištenje ljudske taštine i ambicije. Pod određenim okolnostima, ljudi s takvim karakternim osobinama mogu poduzeti nepromišljene postupke i izjave samo kako bi privukli pozornost na sebe i zaradili pozitivnu ocjenu od druge osobe.

Također je važno imati na umu da je većini ljudi uvijek lakše reći istinu nego lagati. Stoga se u situacijama kada moraju lagati ili sakriti istinu, mnogi se izgube i dopuštaju takozvane „razgovore“, nehotice iznoseći istinu, o kojoj uvijek treba voditi računa.

Važno je uočiti intelektualne i govorne sposobnosti sugovornika, osobine njegovog pamćenja i zapažanja. To pomaže u stvaranju ispravne slike o osobi i objektivnijoj procjeni podataka koje iznosi. Također je važno znati stupanj društvenosti osobe: koliko lako možete započeti razgovor s njim, kakvu poziciju obično zauzima u razgovoru. Također treba uzeti u obzir raspoloženje osobe tijekom razgovora. Događaji koji prethode razgovoru mogu značajno utjecati na stanje sugovornika, njegove osjećaje i spremnost da započne razgovor i održi ga. Dakle, različiti aspekti osobnosti subjekta koji nas zanima mogu dovesti do nehotičnih izjava.

Pri konačnoj procjeni osobnih kvaliteta sugovornika treba izbjegavati pristranost i brzopletost u stvaranju mišljenja. Pristranost ometa objektivnu percepciju osobe i dovodi do pogrešnih zaključaka. Osim toga, ima slučajeva da se ljudi koji su u početku djelovali povučeno kasnije pokažu vrlo ugodnim sugovornicima.

Kako bi fokusirani razgovor bio uspješan, morate imati dovoljno opće obuke da lako i prirodno podržite razgovor i razvijete ga u pravom smjeru. Posjedovanje erudicije pomaže u razgovorima s ljudima različitih profesija i interesa, različitih društvenih i dobnih skupina. Opća obuka i erudicija također trebaju uključivati ​​duboko znanje u području koje zanima sugovornika.

Psihološka priprema za fokusirane razgovore uključuje nekoliko komponenti. Jedan od njih je stvaranje optimalnog psihološkog raspoloženja, koje vam omogućuje da započnete razgovor bez značajnog napora.

Kako biste se oslobodili napetosti i održali spremnost sugovornika na komunikaciju, trebali biste se odvratiti od nadolazeće akcije i prisjetiti se situacija u kojima ste uspješno riješili slične probleme. Važno je mobilizirati se za nadolazeću akciju i stalno je održavati.

Drugi važan aspekt psihološke pripreme je uvježbavanje optimalne linije ponašanja u nadolazećem razgovoru. Za uspješno dobivanje informacija u razgovoru se trebate ponašati slobodno, samopouzdano pa čak i pomalo snishodljivo. Izbor načina djelovanja ovisi o individualnim kvalitetama, karakteru i temperamentu osobe koja vas zanima.

Nezavisna komponenta psihološke pripreme za primanje informacija je predviđanje specifičnih situacija koje mogu komplicirati zadatak: promjene u raspoloženju sugovornika, budnost, ogorčenost, nepovoljne emocionalne reakcije. Dobra priprema za razgovor daje samopouzdanje i smirenost u situaciji kada praktički nema vremena za razmišljanje o odluci.

Praksa pokazuje da uvjeti razgovora značajno utječu na njegov proces. „Neformalna atmosfera“, mirno mjesto pogodno za neobavezni razgovor i dovoljno vremena za detaljan razgovor pomažu u rješavanju problema dobivanja informacija. Usmjerene razgovore najbolje je voditi u neformalnom okruženju, kada je osoba koja vas zanima slobodna od profesionalnih obaveza.

Kada ulazite u razgovor, pokušajte stvoriti opuštenu atmosferu. Početna tema trebala bi pomoći u uspostavljanju psihološkog kontakta koliko god je to moguće i omogućiti vam daljnje pomicanje razgovora u smjeru koji vas zanima.

Pokušaji dobivanja informacija bez prethodno uspostavljenog kontakta obično ne dovedu do željenog rezultata. Ipak, ne smijete pretjerano odgađati početnu fazu razgovora nauštrb rješavanja glavnih zadataka dobivanja informacija. Odugovlačenje razgovora kada se raspravlja o općim temama također može dovesti do neželjenih rezultata. Nakon što dobijete potrebne informacije, trebali biste postupno svesti razgovor na neutralnu temu i nastaviti razgovor neko vrijeme.

Jurij Čufarovski,
Doktor prava, kandidat psiholoških znanosti, profesor Odsjeka za kaznenopravne discipline, Pravni fakultet, Moskovska akademija za financije i pravo.

U životu ponekad dolazimo u kontakt s ljudima koje vidimo prvi put. Ako nam je sugovornik zanimljiv, želimo saznati više o njemu, želimo strukturirati razgovor na način da i njega zainteresiramo. Za posao, informacija je novac. A što više informacija imate, što je manje neizvjesnosti, to je lakše doći do cilja.
Kako dobiti informacije od protivnika i o njemu?

Nudim neka zapažanja, metode koje ljudi najčešće koriste u poslu kako bi promovirali svoje protivnike za informaciju.
Ove metode nisu uvijek poštene; ponekad je to svjesna manipulacija, ponekad nesvjesna. Ja sam pobornik situacije u kojoj svi dobivaju.
Ali, vidite, bolje je znati načine kako se naoružati i ne odati nikakve tajne podatke kada ih netko koristi.
Ili shvatite kakvu vrstu oružja posjedujete i koristite ga za namjeravanu svrhu iu pravim situacijama.

Ovaj članak je za one koji žele znati kako i na koji način ljudi utječu jedni na druge kako bi dobili željene informacije.

Načini promicanja informacija

1. Promatrajte varijantu moguće akcije, protivnikovu odluku kao valjanu

koristeći afirmativne izraze “ Znam», « Vi sigurno... (radiš to, takva i takva osoba, osjećaš se tako...)"
I pažljivo snimite reakciju protivnika.

Što je opcija netočnija, osobito pretpostavka o sugovornikovim osjećajima (govor o osjećajima nesvjesno isključuje dio ili cijelu logiku), to je njegova reakcija iskrenija.

Ponekad se u ime sugovornika daje nekoliko opcija rješenja, iako ih on nije izrazio. Informacije se dobivaju usporedbom reakcija na obje situacije.
Navedite probleme koji najvjerojatnije postoje.“Naravno...” I pitajte suparnika što je s popisa zanimljivo, a što nije bitno? Postavite alternativno pitanje: ili je ovo ili ono zanimljivo?
Čak i ako osoba ne pogodi točno, veća je vjerojatnost da će se protivnik otkriti kada mu se pripiše nešto što nije ono što on jest.
Recite koji su razlozi odbijanja. Ali u isto vrijeme postavite izazov: "Ako kažem da se sve ovo ne odnosi na nas i to dokažemo, hoćete li potpisati?"

2. Započnite sa sugovornikom temu koja je neizravno povezana s temom koja vas zanima.

Lakše je prijeći sa sigurne, srodne teme na relevantnu, a informacije se često mogu dobiti slušanjem oponentovih uvjerenja.

Na primjer, netko želi znati o problemu osobe, započinje razgovor o tome što ga uzrokuje.
Želite li znati ljudske bolesti? Počinju pričati o hrani, pušenju, stresu...
Želite li znati o cijenama konkurenata? Počinju pričati o skupoći potrepština, tržištu rada...
Započnite razgovor o konkurenciji. O njihovim klijentima, o cijenama... O razlikama i prednostima protivnika s njima. O stanju na tržištu u ovom segmentu.
Ponekad opisano sličnu situaciju koja mu se navodno ili stvarno dogodila s protivnikovim natjecateljem.
U razgovoru potaknite temu osoblja. Za menadžera je uvijek relevantan, baš kao i prodaja. Počnite razgovarati o tome što je novo u ovim stvarima. Često sam protivnik počinje govoriti o planovima.
Razgovor o snovima, crtanje željene slike.Često menadžeri lako govore o planovima koji su u snovima, tj. idealno, a ne stvarno. Ali ako pažljivo slušate i potaknete razgovor, osoba sama prelazi na stvarne planove i mogućnosti.

3. Pronađite zajednički jezik sa sugovornikom.

“Znam da...” “I ja sam imao slično iskustvo...” “Naišao sam na...” “Iz istog sam kraja pa znam kakvih problema ima...” “Razgovarao sam svima poput tebe, a imaju...”
Jasno je da nas iskustva zbližavaju, daju nam više razumijevanja i povjerenja. A informacije se daju onima koji su sigurni i kojima se vjeruje.
Veza s autoritetom.
Ponekad je lakše učiniti ono što je netko prije vas već napravio. A da je autoritet...

4. Uvedite sugovornika u emocionalno stanje.

To se može učiniti putem emotivna tema ili tema “druge razine” komunikacije.
Emocionalna tema je tema koja čovjeka “prebacuje”, “prebacuje” u sferu “emocija”. I ugodno i neugodno. Ako natjerate svog protivnika da vrišti i počnete postavljati prava pitanja, on može odgovoriti, jer je kontrola nad logikom oštro smanjena.
Emotivne teme su teme koje se mogu ticati vašeg sugovornika. Novac, prestiž, njegov status, vožnja po cestama i marke automobila, ekstremni sportovi, odnosi (uključujući osoblje, konkurenciju)…
Poziv na raspravu o kontroverznoj temi u protivničkom području, gdje nema desnih 50% na 50%.
Može biti u obliku zahtjeva vašeg protivnika za savjet. “Vi ste iskusna osoba, želio sam znati mišljenje stručnjaka o tako kontroverznom pitanju...”

Sada ću vam reći o korištenje različite razine komunikacija za dobivanje informacija u poslovanju.
Postoji jedan sustav koji razlikuje 3 razine komunikacije: poslovnu, prijateljsku i seksualnu.
Svaka razina komunikacije podrazumijeva svoje specifično ponašanje, svoj rječnik riječi, svoje teme, svoje geste, dopuštene položaje, čak i svoje disanje...
Poslovna razina uključuje razgovor o činjenicama, prijateljska razina je o osjećajima, seksualna razina je o senzacijama.
Da biste doveli protivnika u trans ili privremeno uklonili kontrolu nad glavnom temom, dovoljno je koristiti jednu razinu kao temelj razgovora, a ubaciti neki element s druge razine.
Na primjer, muškarci mogu razgovarati o ozbiljnim stvarima koristeći seksualni ili prijateljski jezik.
Čak i fraze podređenoj ženi prilikom sklapanja ozbiljnog ugovora "Želim te" ili prilikom sklapanja ugovora o opskrbi "Volim velike veličine" mogu nesvjesno prebaciti protivnika na drugu razinu, što već podrazumijeva drugačiji stav. I nije važno hoće li protivnik pristati prijeći na drugu razinu, važno je da se prebacio i da su ga misli koje su se pojavile skrenule s glavne teme, a kada izgube kontrolu, ljudi mogu dati informaciju.

5. Dajte originalne komplimente koji se odnose na temu.

Prepoznajte prednosti svog protivnika.“Znam da imaš odluku bez mene. Ali svi moji klijenti također su imali rješenje. I odbili su, jer... ...Ali oni su bili zainteresirani...Jesi li zainteresiran za razvoj...?”
Ova metoda djeluje prema pravilu - dajte sugovorniku priliku da pobijedi prepoznajući zasluge, a on će vam je biti spreman dati.

6. Snimite protivnikovu negativnu ili nerazumljivu reakciju

(šutnja osobe, njegov “otpor”), čak i na razini “Vaši osjećaji” i glasno opišite tu reakciju svom sugovorniku.
Na primjer, “Vidim da šutiš. Niste zainteresirani? Što vam je važno? “Vidim da ne želiš razgovarati. Što bih trebao učiniti drugačije?

Kada izražavate vlastite osjećaje ili nagađate osjećaje drugoga, zanimljiva činjenica– “podjela odgovornosti” za nastanak tih osjećaja.
Da biste to provjerili, pokušajte naglas reći "jako me boli glava" ili "zagušljivo je u sobi", a ljudi oko vas će najvjerojatnije početi nuditi rješenja za vaš problem ili će se odjednom početi ljutiti jer... pojava osjećaja krivnje da ne mogu pomoći može izazvati takvu reakciju. 🙂

7. Probuditi znatiželju, interes obećanjem ili otkrivanjem vlastite tajne.

Na primjer, “Imam nekoliko rješenja, nekoliko prijedloga, ali ne znam koji će vas zanimati? Da ne gubite vrijeme, želim znati odgovor na jedno pitanje, nakon čega ću vam reći točno ono što vas zanima..."
Znatiželja djeluje na razini instinkta; teško je odbiti pronaći odgovor. A kad čovjek otkrije tajne, kao da se odriče oružja i postaje sigurniji. A kada se nema čega bojati, ljudi se više opuštaju i imaju manje kontrole i napetosti u odnosima.
Nije potrebno odavati tajne čije bi otkrivanje moglo donijeti probleme vama ili nekom drugom, jednostavno postoje neka otkrića ili nove informacije za vašeg protivnika.

8. Igrajte ulogu klijenta. Postavljajte pitanja kao da ste protivnički klijent koji se sprema kupiti njegov proizvod ili uslugu.

Svi žele prodati robu i rado govore o ovoj temi.
Bolje je graditi pitanja na temelju mogući problemi s ovim proizvodom ili uslugom.
"Je li ovo učinjeno na vrijeme?" "Kako mogu provjeriti kvalitetu vašeg proizvoda?" “Što ako postoji...?”

9. Saznati kriterije u protivnikovom poimanju “dobrog klijenta”, Njegovu korist

tj. „Što vam je važno u ovom proizvodu? (u ovoj stvari?”). “Mogu dugo pričati o tome kako mogu biti koristan, ali da uštedim vrijeme, želim čuti odgovor na jedno pitanje”
Ovo je najpošteniji i najučinkovitiji način!!!

p.s. Za one koji žele dobiti opis dodatnih zapažanja “igara” u poslovnom okruženju neka mi pišu.

S poštovanjem, Ekaterina Gordeeva, poslovni trener