See raamat on kasulik eelkõige müügiplaneerimisega tegelevatele spetsialistidele. Raamatus on kirjeldatud levinumat müügiprognoosi mudelit, mida kasutatakse kaubandusettevõtetes plaanide tegemisel.

Iga kaubandusettevõtte eelarve koostamise protsess algab müügieelarve koostamisest. See eelarve tuleb arvutada võimalikult õigesti ja täpselt. Planeeritud müügieelarve näitajate koostamise peamine meetod on hooajalisuse koefitsientide meetod.

Tähtis! Planeeritud müügieelarve näitajate arvutamine tuleks arvutada iga suuna (brändi) kohta. Kui ettevõttel on täiendavaid struktuuriüksusi - filiaale või kauplusi, tuleks nende järgi arvutada ka iga suuna planeeritud müük.

Esimene samm müügieelarve väljatöötamisel - iga suuna hooajalisuse koefitsientide arvutamine. Vaatame näidet.

Meil on kindlas suunas 2008. aasta tegeliku müügi igakuised summad (cu) (tabelis 1 – teine ​​rida “2008”).

Tabel 1

Veerus “Keskmine väärtus” (tabel 1) arvutame 2008. aasta keskmise igakuise müügiväärtuse (kogu aasta müügisumma jagatud kuude koguarvuga, s.o 94 000 USD / 12 kuud = 7836,6 USD ).

Valemi (1) abil arvutame iga kuu hooajalisuse koefitsiendid (tabelis 1 – kolmas rida “k hooaeg”).

Vormel 1:

k hooaeg. = Ni/s.z.,

kus Ni on teatud kuu tegelik müügisumma;

s.z. – 2008. aasta müügi keskmine kuuväärtus (tabel 1, veerg “Keskmine väärtus”).

See tähendab, et esimese kuu hooajalisuse k arvutamine on järgmine: k hooaeg. = 5500 USD / 7836,6 USD = 0,702. Sarnaselt arvutatakse ka teiste kuude hooajalisuse koefitsiendid.

Kui sul on müügiajalugu veel mitu aastat, siis tasub neile samamoodi välja arvutada ka hooajalisuse koefitsiendid. Pärast sarnaste kuude hooajalisuse koefitsientide keskmistamist saate tasandada kõikumised, mida võivad antud aastal põhjustada mittehooajalised tegurid (näiteks tarnehäire). Siiski peate meeles pidama, et pärast kõigi 12 kuu keskmiste hooajalisuse koefitsientide liitmist peaksite saama summa, mis on võrdne 12-ga. Kui koefitsientide keskmistamisel seda summat rikuti, peaksite mõnda koefitsiendi väärtust käsitsi parandama.

Samuti on oluline mõista, et kui teie olemasoleva tegeliku müügiajaloo üks aastatest oli vääramatu jõud (st ootamatud müüginumbrid konkreetsel kuul, mis on põhjustatud õigusaktide muudatustest või näiteks majanduskriisi mõjust), siis parem on koefitsiendi arvutamist selle järgi mitte aasta jooksul läbi viia, kuna see võib oluliselt moonutada teie sihtkoha müügi hooajalisi omadusi.

Teine samm müügieelarve koostamisel - see on järgmise aasta üldise kavandatud müügitaseme kindlaksmääramine, mille määrab turundusosakond (selle puudumisel pädev osakond) sõltuvalt järgmistest teguritest:

• turu maht,
• ettevõtte turuosa,
• ettevõtte sisemiste ja väliste protsesside kavandatud täiustamise aste,
• tootevaliku kavandatud laiendamine

Seega on teise sammu tulemuseks aktsepteeritud järgmise aasta kavandatud müüginäitajad igas suunas.

Ütleme näiteks, et oleme määranud järgmise aasta planeeritud müügitaseme - 15% rohkem kui 2008. aasta tegelik müügisumma. Ehk siis käibega 94 040 USD. 2008. aastal on 2009. aasta planeeritud käive: 94040 USD. + 15% = 108145 USD

Kolmas samm– järgmiseks aastaks planeeritud müügisummade kuu jaotus, võttes arvesse hooajalisuse tegureid. Tabelis 2 on toodud arvutused:

tabel 2

Seega peate kuvama 2009. aasta kavandatud müügisumma keskmise kuuväärtuse (tabel 2, veerg "Keskmine väärtus", rida "2009"): 108415 USD / 12 kuud = 9034,6 USD

Seejärel peate iga hooajalisuse koefitsiendi korrutama kavandatud müügisumma saadud keskmise kuuväärtusega. 2009. aasta jaanuari kohta on arvutus järgmine: 0,702 * 9034,6 cu. = 6342 USD Sama ka teistel kuudel.

On vaja selgitada, et see arvutusvõimalus esitatakse eelarvete puhul, mis põhinevad raamatupidamisprogrammi baasvaluutal - cu, euro. Kui raamatupidamisprogrammi baasvaluutaks on rahvusvaluuta, on vaja arvutustes arvestada järgmise aasta planeeritud inflatsioonimääraga.

Samuti juhul, kui teil on plaanis turu kasvu (languse) trendi prognoos Uus aasta, peate seda trenditegureid kasutades arvesse võtma. Lõppude lõpuks võib turg aastaringselt käituda erinevalt – kuskil kiireneb kasv, kuskil peatub ja kuskil langeb. Ülaltoodud näites peate iga kuu müügiprognoosi korrutama selle koefitsiendiga - ja saate müügiplaan.

Levib müüt, et müügijuhi tööplaani on võimatu koostada ja tema tööd tõhusalt planeerida.

Küsimus "kuidas saate planeerida kliendi tegevust?" on seatud eelkõige juhid, kes müüvad hästi, kuid on liiga loovad kontrollimiseks või on lihtsalt laisad, ja teiseks juhid, kes ei tea, kuidas müügiosakonda juhtida ja kes olid ka kunagi samad juhid nagu esimesel juhul. Seetõttu on juurdunud mõte, et juhi töö planeerimine on väga keeruline või isegi võimatu.

Olles kokku puutunud tuhandete juhtide ja sadade müügiosakondade tööga, võin julgelt väita, et püsivalt kõrgeid tulemusi suudavad näidata vaid kvaliteetse planeerimisega juhid või osakonnad! Seetõttu tuleb müügiosakonna arendamise või loomise raames ennekõike tõsiselt läheneda juhi ja kogu müügiosakonna tööplaani koostamisele.

Juhi töö planeerimise peamised postulaadid:

• 1. Tööpäevas on 6 tundi;
• 2. Kõik tegevused tuleks planeerida, võttes arvesse hinda/kvaliteeti või meie puhul aega/efektiivsust;
• 3. Keskenduge oma töös Pareto põhimõttele ehk 20/80 põhimõttele;
• 4. Kuluta 50% oma ajast suhete arendamisele.

Vaatame lähemalt kõiki müügijuhi tööplaani koostamise postulaate:

1. Tööpäevas on 6 tundi.

Loomulikult kestab ametlik tööpäev 8 tundi. Kuid isegi kõige organiseeritumal pole efektiivselt kasutatud tundi rohkem kui kuus. Vähemalt 2 tundi kulub kohvile, sigarettidele, vestlustele, isiklikele asjadele, töökoha analüüsimisele, kolleegide segamisele jne. Muidugi võid töötada üle 8 tunni, aga kui seda planeerid, siis töö efektiivsus tasapisi langeb. Inimesel peaks olema isiklik elu, isiklikud huvid ja kord nädalas saab ta väga tähtsa kliendiga ületunde teha, aga sellega pole vaja arvestada, vääramatu jõud tekib ikkagi.

2. Planeerige mis tahes tegevus, võttes arvesse hinda/kvaliteeti või meie puhul aega/efektiivsust

Konkreetse töömeetodi üle otsustamisel peate võrdlema kulutatud aega ja selle toimingu tõhusust. Lubage mul tuua teile näide. Paljudes õpikutes on kirjas, et enne helistamist tuleks kindlasti kliendiga tutvuda – mida meedia temast kirjutab, milline on tema koduleht jne. Olen nõus, et kui turul on vaid 10 ettevõtet ja iga kõne peaks olema otsekui härjasilm, meil pole eksimiseks ruumi, siis peame seda põhimõtet kasutama.

Aga kui andmebaasis on tuhandeid või isegi kümneid tuhandeid kliente, kas pole lihtsam kulutada 1 minut kõnele, et kõike teada saada, siis mida sa 30 minuti jooksul surfates teada saad? Mul on palju lihtsam helistada, paar küsimust esitada ja tema kohta kõike teada saada.

Või teine ​​punkt. Enamik gurusid ütlevad, et telefoni teel ei saa midagi müüa, kõne eesmärk on ainult koosoleku kokkuleppimine. 95% juhtudest on see jama. Elu on muutunud, nüüd müüakse palju kaupu ja teenuseid telefoni teel, peaaegu ilma kohtumisteta. Kohtumise kokkuleppimine, mõistmata esmalt kliendi väljavaateid, tema vajadusi ja võimalikke kokkupuutepunkte, on lihtsalt ebamõistlik. Kõik on väga selgelt välja arvutatud. Kõigepealt intuitiivselt, seejärel statistika põhjal.

3. Keskenduge oma töös Pareto põhimõttele ehk 20/80 põhimõttele

Selge see, et kui juht on esimest kuud tööl, siis tema jaoks on iga klient kulda väärt. Aga kui tal on neid töös palju, on tal vaja seada prioriteedid, järjestada need kasumlikkuse ja väljavaadete järgi. See ei tähenda, et te ei peaks väikestele klientidele tähelepanu pöörama. See tähendab vaid seda, et kui töökoormus on suur, tuleb rohkem aega pühendada neile, kes annavad põhisissetuleku.

4. Kulutage 50% oma ajast suhete arendamisele

Meie riigis on müümine ilma suhete loomiseta keeruline ja mõnes tööstusharus peaaegu võimatu. Seetõttu kulutab kogenud juht suurema osa ajast suhtlemisele, mis ei ole otseselt müügiga seotud. Seda tuleb ka arvesse võtta. Kuid veenduge, et tekkinud suhted arendaksid müüki. Suhted pole olulised mitte ainult tulude kasvu, vaid ka selle poolest, kui meeldiv on juhil kliendiga suhelda. Kui suhtlemine on neile koormaks, on raske neile tõhusalt müüa.

Kõik eelnev on seotud planeerimisega “ülevalt”, sh. juhtide kontrollimiseks. Mis puutub personaalsesse plaani, siis lähenemised müügitöötaja töö planeerimisele võivad erineda. On kaks peamist lähenemisviisi. Esimene lähenemine on planeerimissüsteem loomingulistele ja energilistele inimestele, neile, kellel on raske istuda ühel kohal ja teha ühte asja. Ja struktureeritud planeerimissüsteem inimestele, kellele meeldib selgus ja järjepidevus.

Nüüd natuke tööplaani koostamise protsessist

Kogu kliendiga töötamise tsükkel on jagatud etappideks. Iga etapi aeg arvutatakse keskmisena. Olenevalt tegevusalast on planeeritud müügijuhi töö. Olenevalt juhi staažist ettevõttes eraldatakse igas etapis klientidele teatud aeg. Juhi töö alguses pööratakse kogu tähelepanu suhtlemise esimesele etapile ehk tutvumisele ja suhte algusele. See etapp on isegi kogenud juhi jaoks kõige olulisem. Uute klientide voog ei tohiks kuivada. Seetõttu võtab esimene etapp, kõige sagedamini külmad kõned, esialgu 80% juhi ajast ja kogenud inimestel 10%.

Jakunin Aleksei

Planeerige müük möödunud perioodide põhjal -
sama, mis tahavaatepeeglisse vaadates autoga sõita.

Alati tekib küsimus, kui palju peaks ettevõte kaupu (teenuseid) müüma. Igaüks tahab paika panna “õigeid” plaane, kuid igaühel on oma arusaam sellest, mis on õige plaan ja kuidas see määratakse. Omanikud tahavad reeglina palju ja räägivad, et turg lubab, aga “rahvas” lööb igal võimalikul moel vastu ja seletab omalt poolt, et elu on raske, turg pole kummist ja konkurendid teevad seda. Mitte magama.

Tõhus müügiplaneerimine

Meie ettevõtte müügiosakonna tööd analüüsides märkasin hämmastavat paradoksi! Intervjuu etapis räägivad töötajad (nii tavalised müügiinimesed kui ka juhid) väga terviklikult ja korrektselt planeerimise vajalikkusest. Samas öeldakse regulaarselt, et planeerimine müük- see pole pelgalt tippjuhtide või omanike kapriiside rahuldamine, vaid eelkõige võimalus hinnata adekvaatselt oma rolli ja olulisust ettevõtte jaoks.

Kui aga müügiosakonna töötajatelt regulaarselt “müügi planeerimist” nõuame, tekib varem või hiljem protsessi pealiskaudsus. Ühest küljest täidavad töötajad usinalt oma tööülesandeid. Teisest küljest võib selliste plaanide tõhususes kahelda mitmel põhjusel:

• Müügiplaanid võivad jääda täitmata või oluliselt ületada;
• Plaane ei korrigeerita (müüja saab "planeerida" 200% keskmisest müügimahust, samas kui paar päeva enne kuu lõppu tõestab siiralt, et "aega on veel");
• Müügiplaane ei projekteerita vajalikesse igapäevatööplaanidesse. Lõppude lõpuks saab müük kasvada ainult kolme komponendi tõttu:

a) Olemasolevate klientide keskmise arve suurenemine;

b) Klientide arvu kasv;

c) Tellimuste sageduse suurenemine.

Kui tööpäevade ajakava radikaalselt ei muutu (standardne kontaktide arv standardse sagedusega ja standardne eesmärk - avalduse võtmine) - siis ei tohiks oodata põhjalikku müügimuutust. Müügiosakonna juhataja nendib: “Tore, et mu poisid võimalusi analüüsivad! Pole tähtis, et nende analüüs on tegelikust tulemusest kaugel. Nad seadsid "tugevad eesmärgid"! - see on juba äärmiselt oluline!

Mis on "müügi planeerimine"? Ideaalis on see tavaline juhtimissüsteem, mis võimaldab prognoosida ettevõtte finants- ja majandustegevust ning on müügisüsteemi eraldiseisev element. Sel juhul, kui müügiplaneerimine on "juhtimissüsteem", peab see koosnema klassikalise juhtimistsükli elementidest ( näiteks Fayoli metoodika järgi – “detail etappideks”).

Fayoli tsükkel

Planeerimise etapp

Müügi planeerimine peaks toimuma "ülevalt", esimestest isikutest alates. Pole kahtlust, et sellise planeerimise kvaliteet sõltub ainult nende inimeste adekvaatsusest ja ambitsioonidest.

Müügiplaani koostamine

Selleks, et "ülevaltpoolne plaan" oleks reaalne ja teostatav, peab "altpoolt" olema selge arusaam selle rakendamisest. Optimaalne tööriist selleks on müügiplaani struktureerimine erinevatesse osadesse:

Lõikeplaan

1. Piirkonniti – kui palju ja kuhu müüme.

2. Müüjatele - kui palju ja kes müüb;

3. Toodete kaupa - kui palju ja mida müüakse;

4. Ajavahemike kaupa - kui palju ja millal müüakse;

5. Klientide (müügikanalite) järgi - kui palju müüakse ja kellele;

6. Müügi olemuse järgi – kui palju ja kuidas müüakse.

Viimane müügiosa on kõige huvitavam. See sisaldab järgmisi kategooriaid:

• Garanteeritud müük on tehingud, mille tingivad senine koostöö ajalugu, olemasolev kliendibaas ning suhe müüva ettevõtte ja kliendi vahel. Need sõltuvad vähe müüvat ettevõtet esindavast isikust, sest on tagatud, juba olemasolev, kujunenud nõudlus. Seda tüüpi müük on tüüpiline ettevõtetele, kes on turul pikka aega töötanud juba väljakujunenud tootevalikuga.
• Planeeritud müügid on tehingud, mille sagedus pole selge, sõltub ainult müüva ettevõtte huve esindava isiku pingutustest, see tähendab konkreetse isiku pingutustest. Seda tüüpi müügile on vaja keskenduda järgmistel juhtudel:

a) Kui ettevõte on alles alustamas oma tegevust;

b) Uute toodete turule toomisel;

c) kui ettevõte siseneb uutesse geograafilistesse piirkondadesse;

d) Müügipoliitika muutmisel ja uute sihtklientide tuvastamisel.

Plaanide täitmise jälgimine

Lihtne kontroll müügi "plaani-fakti" üle ei ole piisav. Planeerimise kvaliteeti on vaja kontrollida. Selleks peate iga ülalkirjeldatud jaotise plaanide elluviimist regulaarselt jälgima ja analüüsima.

Müügiplaani kooskõlastamine

Kui tegelik müük mõnes piirkonnas erineb oluliselt plaanitust, on vaja seda kõrvalekallet üksikasjalikult analüüsida ja tegutseda. Plaani oluline ületäitmine on lubatud vaid olukorras, kus “suurklient leidis meid omal käel, meil polnud plaanis midagi müüa, aga mis teha!” Kahjuks on ületarne tavaliselt seotud halva planeerimisega. Kõige sagedamini ei analüüsita mitte kliendi/toote/regiooni/müüja potentsiaali, vaid mineviku müügilugu. Selliseid plaane tuleb kohe kritiseerida ja parandada.

Mis tahes jaotise plaani täitmata jätmise põhjuseks võib olla müüja ebapiisav aktiivsus. Reeglina istuvad müüjad ja ootavad, kuni kliendid end ostavad. See on võimalik ainult "garanteeritud nõudluse" korral. Kõik muud müügiplaanid tuleb projitseerida igapäevastesse tööplaanidesse.

Motivatsioon müügiplaani täitmiseks

Kui müügiplaani täitmine (ja eriti ebaõnnestumine või ületäitmine) äriosakonna töötajate palgataset ei mõjuta, on formaalsest suhtumisest müügiplaneerimisse võimatu üle saada! Inimestel peab olema selge, mida nad "plaanivad".

Süsteemis motivatsiooni töötajad peaksid arvestama mitmete oluliste soovitustega:

• Müügiplaanide täitmine peaks mõjutama palgad"üle vertikaali": müügiinimesed - liinijuhid - kommertsdirektor. Kui kasvõi üks link pole protsessi jaoks piisavalt motiveeritud, siis tulemust ei tule.
• Müügiplaani täitmine ei ole konkreetne arv (näiteks 200 tuhat rubla), vaid vahemik. Plaan täideti 100%, kui tulud olid 195–205 tuhat rubla.
• Plaani elluviimisel peab olema alampiir. Näiteks 50%. See tähendab, et kui tulu oli 150 tuhat rubla, võib müüja saada mingisuguse boonuse. Kuid müügiga alla 100 tuhande rubla. boonusest pole juttugi.
• Muidugi, kui on alumine piir, peab olema ka ülempiir. Tavaliselt on see 120%. Meie näites tähendab see, et tulud jäävad vahemikku 205–240 tuhat rubla. on plaani ületäitmine ja seda tuleks premeerida lisaboonusega. Kuid müük üle 240 tuhande on samal ajal planeerimisviga ja seda julgustab sama boonus kui 240 tuhat rubla.
• Eraldi väärib märkimist "müügi planeerimine sortimendis". Ja motivatsiooni nende plaanide täitmiseks. Selguse huvides vaatame lihtsat näidet:

Näide. Sortimendi müügi planeerimine

Oletame, et ettevõte müüb kahte toodet. Toode "A" ja toode "B". Samal ajal ei ole nende kaupade tulud samad. Loogiline on eristada müüjate motivatsiooni näiteks erinevate müügimahu protsentide määramisega. Tootele "A" - 10%, tootele "B" - 5%. Ilmselgelt keskenduvad müüjad sellise motivatsiooni korral tootele "A".

Mida teha, kuna oluline on ka toote “B” müük? Me ei eita, et ettevõte ei teeni neilt nii palju kui kaupadelt A. Kuid parem on teenida raha kahte tüüpi kaubaga kui ühega! Ja lihtsam on alustada tööd uute klientidega kaubaga "B." Nn "kella meetod" võib probleemi lahendada. Selleks peate eraldama kaks asja: boonuste kogumine ja plaanide elluviimine. Jah, olgu preemiad antud nii nagu nad olid: 10% kaubale “A”, 5% kaubale “B”. Oletame, et kuu lõpus oli boonus kokku 15 tuhat rubla. Ja selle preemia maksame plaanide täitmise eest. Kauba “A” plaani täitmise eest 50% ja kauba “B” plaanide puhul 50% boonust. Kui kaupade plaan A on täidetud 100%, saab müüja 7,5 tuhat rubla; kuid kui samal ajal on kaupade “B” plaan täidetud 50%, siis teist poolt boonust ei väljastata. See tähendab, et põhiline boonussumma antakse huvitavamate toodete eest, kuid väljamakseid tehakse kogu sortimendi plaani täitmise eest.

"Trikid"

Artikli lõpus pakun välja mõned "nipid", mis aitavad teie ettevõttes müügiplaane "elusalt" muuta:

• Kui plaanite müüki, planeerige oma palk. Müügiinimeste motivatsioon sõltub otseselt müügitulemustest. Oma "altplaani" kaitstes peab müüja ka "kaitsma oma planeeritud palgataset".
• Müüjate plaanid enda müük, ülemustele palkade planeerimine juhid. See “trikk” on eelmise loogiline jätk. Ettevõtte müügiplaani kaitsmisel peab kommertsdirektor ära näitama enda preemia eeldatava taseme.
• Müügiplaan peab olema tellimusahela juhtimissüsteemi sisse ehitatud. Tundub täiesti loogiline jada:

a) turgu analüüsides peate planeerima müüki;

b) müügiplaani analüüsides peate planeerima tootmist;

c) tootmisplaani analüüsimisel peate planeerima tooraine ostmist;

Kuid praktikas on kõik teisiti! Müügiplaneerimine, isegi kui seda tehakse, jääb kaubandusosakonna "sisemiseks tööriistaks".

• Planeerimine "kliendilt". Mõte planeerida ettevõtte müüki varasemate müügitulemuste põhjal tuleb ära näppida! Iga kliendi potentsiaali analüüsi põhjal on vaja üles ehitada planeerimismetoodika. See tähendab, et iga müüja müügiplaan peab koosnema iga tema kliendi plaanidest.

Kuidas koostada müügiplaani: kasutage dekomponeerimismeetodit

2. Kasutame dekompositsiooni meetodit - põhiliste ja suurte asjade lammutamist väiksemateks ja lihtsamateks detailideks või äriprotsessideks. Need. Jagame suure kasumieesmärgi väiksemateks. Selle tulemusena peate mõistma, milliseid toiminguid ja millises koguses peavad juhid oma eesmärkide saavutamiseks tegema.

Hele igapäevane näide eesmärkide lagunemine - lähete puhkusele. See on teie ülemaailmne eesmärk. Selle saavutamiseks tuleb teha mitmeid samme: osta pilet, pakkida asjad, lõpetada asjad tööl. Ja pileti ostmiseks tuleb agentuuriga ühendust võtta ja ettevõtte sulgemiseks tuleb teha hulk projekte jne.

Kuidas koostada müügiplaani: liikumine mööda lehtrit alt üles

3. Seadke igakuine kasumieesmärk ja hakake liikuma läbi müügilehtri etappide alt üles.

• Kas mõtlete, kui palju tulu saate?
• Järgmisena vaadake lehtri iga etapi teisenduse põhjal, mitu arvet tuleb deklareeritud tulumahu saavutamiseks väljastada.
• Seejärel analüüsite, kui palju kommertspakkumisi peate saatma, et saada vajalik arv arveid.
• Arvutage välja kõnede ja kohtumiste arv, mis tuleb sellise arvu kommertspakkumiste väljasaatmiseks teha.

Nende sammudega jõuate lehtri kõige ülemisse etappi ja saate aru, kui palju potentsiaalseid kliente peate vastu võtma ja töötlema, milline peaks olema juhtide tegevus, et soovitud tulu ja kasum saada.

Vaatame näidet

Oletame, et tahame teenida 450 000 rubla. saabunud. Teame, et meie äritegevuses moodustab kasum ligikaudu 15% tuludest. Keskmine tšekk on 3000 rubla ja müügikonversioon 35%. Nüüd lahutame eesmärgi.

1. Arvutame välja, kui palju tulu peame saama:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 hõõruda.

2. Peame välja mõtlema, kui palju müüki peaksime tegema:
3 000 000 / 3000 = 1000 tehingut

3. Nüüd arvutame, kui palju müügivihjeid peaksime saama:
1000 * 100 / 35 = 2857 müügivihjet

4. Arvutame välja, mitu külmkõnet peame tegema. Näiteks konversioon on 50%. See tähendab, et 2857 müügivihje saamiseks peate tegema vähemalt 5714 kõnet.

5. Juht teeb 50 kõnet päevas. Tal kulub kõneplaani täitmiseks 114 päeva (5714/50). Siinkohal otsustate, kui palju juhte vajate müügivihje genereerimise protsessi kiirendamiseks.

Kuidas koostada müügiplaani: seadke juhtidele tegevuseesmärgid

4. Et mõista, kui hõivatud juhid võivad olla, võite keskenduda järgmistele arvudele. Need on reaalsed andmed meie kogemusest töö seadistamisel.

Kõnede arv

• Jaemüügis 250 kõnet
• 150 kõnet massiturul
• 100 kõnet B2B, väikese ja keskmise ärisektorisse
• 50 kõnet B2B, keskmise ja suure ärisektorisse
• 15 kõnet päevas kokkuleppel

Kohtumiste arv

• 25 kohtumist FMCG sektoris
• 8 jaemüügi koosolekut
• 2 kohtumist B2B-s tingimusel, et kõnesid pole
• 1 kohtumine B2B-s, kui kõnesid on

Kasutage neid andmeid juhtide isiklike plaanide koostamiseks lakmuspaberina.

5. Planeerime oma kasumi ja tulud vähemalt aasta ette. Kuulus dollarimiljardär ja müügikonsultant Brian Tracy leiab, et planeerimisel on oluline kinni pidada järgmistest reeglitest.

1. Sea eesmärgid 10 aastaks, 5 aastaks, 3 aastaks, 1 aastaks.

2. Visualiseeri end eesmärgi kõrval.

3. Vastake endale küsimusele, mida tuleb täna teha, et kõik selle aasta ülesanded täita. Nagu praktika näitab, saab 10 aastaks seatud eesmärgid tegelikult saavutada 5 aastaga. Neid, mis on määratud 5 aastaks, saab hõlpsasti rakendada 3 aastaga.

Kuidas luua müügiplaani: käivitage kõik läbi SMARTi

Müügiplaani koostamise teema viimane etapp on selle "vormindamine" SMART-tehnoloogia abil. See on meetod eesmärkide seadmiseks, nende tõesuse kindlaksmääramiseks ja nende saavutamiseks vajalike meetmete loendi koostamiseks.

Sina sõnastad oma eesmärgi, meie puhul kasumi nutikate kriteeriumide järgi, mille nimed on krüpteeritud igas lühendi tähes.

• S - konkreetne - mida täpselt on vaja saavutada
• M – mõõdetav – millised on eesmärgi “saavutamise” näitajad
• A - saavutatav (saavutatav) - kuidas see suudab oma esinejat meelitada
• R – asjakohane – kui adekvaatne eesmärk on
• T – ajaliselt piiratud – kui eesmärk tuleb saavutada.

Seadke kõik oma eesmärgid alati NUTIKS. Siis pole sul lihtsalt plaan, vaid nutikas plaan, mille elluviimisest ettevõttele kasu on. )

Jagage selgelt ära juhtide funktsionaalsed kohustused, ärge koormake neid tarbetute kohustustega.

Kehtestatud müügiplaan peab olema konkreetse juhi võimaluste piires, ülejääk - mitte rohkem kui 10-15%

Rakendage süsteem, mis võimaldab töötajal raha teenida, kuid ei lase tal lõõgastuda

Pakkuda kontroll plaanide elluviimise üle.

Vaatasime müügiplaanide koostamise strateegiat dekompositsiooni meetodil. Kasutage seda tööriista oma tulude ja kasumi suurendamiseks.

Iga pood püüab müüki suurendada. Seetõttu on selle põhidokument müügiplaan. Tänapäeval pole need sugugi "väljamõeldud" numbrid, vaid tõeliselt oluline dokument, mille eesmärk on viia organisatsiooni potentsiaal ja tegelik sissetulek vastavusse.

Miks koostatakse müügiplaan?

Teatavasti püüab iga pood müügimahtusid kasvatada ja seetõttu ongi siin põhidokumendiks müügiplaan. Need pole sugugi “väljamõeldud” numbrid, mille organisatsiooni juht oma kapriisidest ja soovidest juhindudes tabelisse paneb, vaid tõeliselt oluline dokument, mille eesmärk on viia vastavusse organisatsiooni potentsiaal ja tegelik sissetulek.

Paljud ettevõtjad teevad müügiplaani koostamisel mitmeid tõsiseid vigu. Näiteks koostavad mõned müügiplaane, mida töötajatel on a priori võimatu täita, isegi kui nad seda tahaksid. Teised usuvad, et müügiplaani koostamine on ajaraisk, ja “saadavad” oma töötajad vabalt hõljuma.

Kõik need lähenemisviisid on äri jaoks tõeliselt hävitavad. Esiteks sellepärast, et müügiplaan peab olema iga töötaja jaoks realistlik ja mitte lihtsalt esitama tema tähelepanu "numbrit", vaid näitama tegelikku töömahtu teatud aja jooksul.

Teiseks ilma sellise dokumendita nagu müügiplaan, Mitte ühegi kaasaegse ettevõtte töö, olenemata kaubandustegevuse valdkonnast, ei ole terviklik, süstematiseeritud ja edukas.

Vaatleme peamisi eesmärke ja eesmärke, mis on õigesti koostatud müügiplaan.

1. Iga töötaja "töörežiimi" süstematiseerimine. Olenemata sellest, kui palju “müügiinimesi” ettevõttes on ja milliseid konkreetseid funktsioone nad täidavad, on müügiplaan see, mis aitab igal töötajal oma töögraafikut välja töötada ja seda rangelt järgida kogu päeva, nädala, kuu jooksul. See aitab juhil tõesti aega kokku hoida. Siin saate määrata alluvatele ülesandeid koos tähtsuse jaotuse ja vastutavate isikute määramisega.
2. Motivatsioon. Igal ettevõtte töötajal on igaühe jaoks oma müügiplaan aruandlusperiood. Kindlasti motiveerib see dokument iga inimest paremini töötama, sest müügiplaani täitmisega kaasneb rahaline boonus.
3. Planeerimine ja prognoosimine. Konkurentsivõimeline on täna vaid ettevõte, mis seab endale konkreetsed eesmärgid, teab liikumissuunda ja teab, kuidas plaane ellu viia. Kui iga töötaja täidab müügiplaani, siis äri areneb ja kasvab pidevalt – see on seadus.
4. Raamatupidamine ja kontroll. Oluline on õigesti hinnata iga töötaja pingutusi mitte ainult müüdud ühikute arvu, vaid ka muude objektiivsete näitajate (marginaal, müüdud kaupade kogumaksumus) järgi.

Et luua tõeline ja "töötav" müügiplaan,ärimees peab juhinduma teatud nõuetest.

Saate alla laadida 2018. aasta müügiplaani näite

Müügiplaani koostamine ei ole pelgalt väljamõeldud numbrid, vaid tõeliselt välja arvutatud ettevõtte eesmärgid teatud perioodiks, et põhjendada, millised tegurid, näiteks:

• Hooajalisus;
• Turu muutused ja dünaamika;
• tööstuse olukord tervikuna;
• nende kaupade või teenuste hinnatase;
• Organisatsiooni rahalised võimalused;
• Ettevõtte arengutempo;
• Eelmiste sarnaste perioodide kasum;
• iga töötaja võimed ja töötulemused;
• Viimase aja jooksul tehtud planeerimisvead;
• Ettevõtte eelarvet mõjutavad tegurid;
• Inimfaktor;
• Konkurentide tegevus;
• Ettevõttepoolne maksude tasumine, kohustuslikud maksed, samuti muudatused seadusandluses.

Selleks, et luua "adekvaatne" müügiplaan, saab kasutada erinevaid meetodeid. Näiteks matemaatilised arvutused möödunud perioodide müügistatistika põhjal, keskmiste näitajate arvutamine koos paranduste ja korrigeerimistega.

Teine meetod on kokkuvõte, mille puhul on vaja liita iga töötaja isiklikud müügiplaanid, nende keskmised tulemused, korrutada iga kuuga, lisada väike protsent.

Ekspertide sõnul koostamise meetodid õige plaan Müüke on palju, kuid ükski neist ei saa anda täpset, sajaprotsendilist tulemust, mis tähendab, et neid tuleb kasutada kombineeritult, see tähendab mitut meetodit korraga. See aitab anda kõige ligikaudsema tulemuse.

Samuti soovitavad eksperdid müügiosakonna jaoks koostada mitte ühe, vaid kolm müügiplaani.

1. Esimene on maksimaalne plaan. See on näitaja, mille töötajad suudavad aasta lõpus parimates oludes ning oma töösse maksimaalselt jõudu ja aega panustades saavutada.

2. Teiseks müügiplaan- need on keskmised näitajad, see tähendab norm. Norm peaks olema miinimumnäitajatest kõrgem ja püüdlema selle maksimumi poole. Selle “normi” arvutamiseks võite kasutada valemit = minimaalne müük + koefitsient 1,2. See tähendab, et kasv toimub, kuid samal ajal on see kasv "adekvaatne" ja loogiline.

3. Ettevõtte töötajad peaksid igal juhul koostama miinimumplaani, kuna see plaan on tõesti vastuvõetav ja kergesti teostatav. Kui ettevõtte töötajad ja juhid ei suuda oma töös saavutada isegi minimaalset plaani, siis on see tulemus mitterahuldav ja tuleb kasutusele võtta teatud meetmed.

“Ideaalset” ja teostatavat müügiplaani on tõesti raske koostada, sest ükski ettevõte pole kaitstud “üllatustest”, nii positiivsetest kui ka negatiivsetest. Kuid müügiplaani abil saate visandada oma ettevõtte võimaluste "lõplikud" piirid.

Ettevõtte müügiplaani koostamisel soovitavad eksperdid järgmist: nõuanne:

1. Püüdke veenduda, et müügiplaan poleks pelgalt prognoos, vaid " samm-sammult juhised» kuidas ettevõte suudab saavutada vajalikud näitajad. Kirjeldage igakuiselt kõiki tingimusi, mille korral ettevõte saavutab vajaliku müügitaseme: mida teha, millise aja jooksul ja kuidas neid näitajaid saavutada.
2. Ära lepi müügiplaan, tuginedes vaid eelmise aasta tulemustele ja tõstes veidi planeeritud tulemuste taset. Mööda ei saa jätta tõsiasjast, et ettevõtte uus tegevusaasta võib eelmisest kardinaalselt erineda. Selleks, et müügiplaan oleks võimalikult lähedane tegelikule, kirjutage sellesse kõigi strateegiliste ülesannete lahendus, võimalus ettevõtte töösse uute tehnoloogiate juurutamiseks või müügile üleminek. uus skeem jne.
3. Müügiplaani koostamise eelduseks on kava täitmise tähtaja selge märkimine, saavutamist vajava tulemuse kirjeldus, tegevused, mille kaudu seda on võimalik saavutada, ning selle plaani täitjate nimekiri.
4. Müügiplaani koostamisel lähtu oma ettevõtte kaupade või teenuste müügistatistikast. Selleks "tõsta" üles kõik viimase mitme tööaasta aruandedokumendid, analüüsige neid ja kuvage iga kuu keskmised müüginäitajad iga aasta tulemuste põhjal. Kõigi nende "keskmiste" andmete põhjal peate koostama müügiplaani.
5. Müügiplaani koostamisel tuleb kohustuslikult analüüsida möödunud perioodide müügi vähenemise põhjuseid. Näiteks võib see olla hooajalisuse tegur või müügiosakonna töötajate vallandamine, töötajate puhkused jne. Võtke neid näitajaid arvesse ja töötage läbi.
6. Ettevõtte müügiplaani koostamisel peaksid osalema kõik müügiosakonna töötajad, kes suudavad objektiivselt hinnata sellise plaani “reaalsust”, oma võimalusi ja plaani ajastust. Kuulake ära töötajate arvamused ja vajadusel tehke iga töötaja isiklikus müügiplaanis ja üldplaanis vajalikud muudatused.
7. Kui järgmiseks aastaks koostada tõeliselt ambitsioonikas müügiplaan, siis peab organisatsiooni juht olema teadlik, kuidas nii kõrgeid näitajaid on võimalik saavutada ning eraldama selleks teatud rahalised vahendid. Näiteks uute juhtide töölevõtmiseks müügiosakonda või